边缘市场：小市场潜藏大商机

今天我们课程的男一号叫任正非。我们看看他如何在边缘市场逆势淘金。

新冠疫情以来，很多人在工作或创业中都会遇到一个相同的问题：经济大势不好，市场销售惨淡，直接导致收入下降。前两天有个正在创业的朋友给我打电话，问「陈老师，你说现在市场都萎缩了，还怎么赚钱？」其实最近问我类似问题的朋友不止他一个，几乎每次我都会给他们讲讲任正非采用逆向思维打开边缘市场的故事。

说起任正非，大家一定都不陌生，你不要看他现在是中国最成功的的企业家之一，带领华为在国际竞争中攻城略地，其实在创业早期他也和当下的很多小微创业者一样，缺钱、缺人、缺技术、缺经验，最要命的是缺市场，没人下单。

任正非在 1987 年，那年，我七岁。创办华为，那个时候中国的通信市场几乎完全被外商垄断，外商有资金、有技术、有经验，华为处在明显的逆境，是绝对的弱势方，怎么看都没法从外商手里抢到市场。这种情况下任正非是怎么做的呢？其实说起来也简单，正面打不过咱们就侧面突围，你占领城市，我就农村包围城市。

当时省会和大城市的通信市场被跨国公司垄断，但其他小城市并不是这样。因为像爱立信、朗讯这样的跨国公司看不上小城市的市场，当年爱立信在整个黑龙江只有三名员工，主要负责哈尔滨的业务。这里面就藏着任正非的机会。

于是，他绕开省会这种群雄盘踞的主流市场，开始从小县城和农村这些边缘市场入手，光是黑龙江一个省，他就派了 200 多人过去，下到各个县里去，不放过每个县电信局的本地网项目。如果说爱立信吃的是省会市场的大蛋糕，那华为当时吃的就是各个县城的蛋糕渣，别管渣不渣，吃饱了就行，再者说，这蛋糕渣拼在一起也是一个大蛋糕！

华为最初在国内站稳脚跟，主要靠的就是县城这种边缘市场，聚小成多。后来任正非把目光放到海外，采取了同样的策略。在国际化的过程中，并不是哪里市场大去哪里，而是先避开欧美这些发达国家的主流市场，从非洲、拉丁美洲这些国际通信领域的边缘市场入手，先挑肉少的骨头啃。这和现在很多人抢着跟随风口创业是完全不同的两种思维和战略，这里没有好坏之分哈，只是说任正非的这种做法可能更适合处于弱势地位的小微竞争者。任正非在一次内部会议上提出了盐碱地市场的概念，把国际市场分为两种，一种是肥沃的良田，比如欧洲，一种是贫瘠的盐碱地，比如非洲。良田好是好，但是早就被人占领了，盐碱地产出低，是坏处也是好处，因为大公司看不上，华为才有机会。所以华为最开始参与国际竞争的主战场就定在了非洲。

后来，华为在非洲和拉丁美洲这些边缘市场立住脚，准备进入欧洲，也是先从边缘市场进入，从欧洲最穷、最艰苦的地区打开市场，先啃优势竞争者不愿意啃的骨头，然后再慢慢向欧洲的主流市场拓展业务。

任正非选择从边缘市场切入主要有三点好处：1 是竞争相对没有那么激烈，成功几率大。边缘市场可以最大程度避开行业巨头的打击和碾压，使小微竞争者处在一个相对宽松的环境中，在一片蓝海里占领市场的机会更大。2 是试错成本低，尤其有利于缺乏经验的从业者积累经验。边缘市场一方面体量相对较小，另一方面竞争不激烈，所以对错误的宽容度相对要高，犯了错马上改，改了再犯，犯了再改，造成的损失一般也不会太大。3 是从边缘市场也可以赚到大钱。不要觉得边缘市场规模小就赚不到钱，有的时候是主流市场上的一千块钱有一百个竞争者抢着分，边缘市场虽然只有一百块钱，但只有三五个竞争者来分，你看华为早期就投入巨资进行科技研发，这些钱不都是从中国的农村、县城和非洲兄弟那挣来来的吗？

对缺资金、缺经验、缺人脉的小微竞争者来说，边缘市场可能是最适合不过的选择了。接下来可能就有朋友要问了，那怎么才能发现边缘市场，并且从众多边缘市场里找到最有赚钱潜力的那个呢？其实不难，我们给你准备了六个方法，希望能够对你有所启发。

第一个方法叫大风口，小生意，就是在势头正热的大风口旁边找一些相对冷门的小生意。

1848 年 1 月 24 日，加利福尼亚的一位磨坊主在自家的磨坊水轮上发现了一块重约 15 克的大金沙。结果，在短短几个月内，加利福尼亚发现黄金的消息就传遍了整个美国。接下来的几年内，大约 30 万人从美国乃至世界各地蜂拥至加利福尼亚，其中甚至包括从中国跨越太平洋而来的约 2 万名华人，加州的圣弗朗西斯科也因此被华人称作「旧金山」。虽然加州当时的黄金储量的确可以用「金山」来形容，但数量再庞大的金山，在如此众多疯狂的淘金者的瓜分下也会迅速消耗殆尽。从 1848 年开始，「加利福尼亚淘金潮」只持续了短短 7 年的时间就宣告终结。前来淘金的 30 万人中，有多达 5 万人因为事故、营养不良或穷困潦倒而葬身在这片不毛之地，真正凭借淘金迈入上流社会的人数，据估计连 5000 人都不到。所以，对于大多数淘金者来说，这场冒险是得不偿失的。这时候，有一个叫利兰·斯坦福的哥们却借着这个机遇一飞冲天。只不过，与其他淘金者不同，他在这场淘金潮中，其实没挖过一天金子。起初，这利兰·斯坦福对挖金子不感兴趣，因为消息传来时他正在纽约当律师，已经过上了富足的生活。他还说:「只有走投无路者才会把运气赌在这(淘金潮)上面。」但利兰·斯坦福本人很快就成了他口中的那种「走投无路者」。一场突如其来的大火将他的事务所烧得精光，财产损失倒是小事，更关键的问题在于，利兰·斯坦福多年积累下的卷宗和客户资料也都在火灾中付之一炬，这对于一个打财产官司的律师来说几乎是个致命打击。万般无奈的利兰·斯坦福不得不自我打脸，汇入了通往加利福尼亚的淘金大潮中。不过，聪明人到底是聪明人，当他到达加利福尼亚，看到整条河床里挤满了狂热的淘金者后，利兰·斯坦福立刻意识到这样是挣不到钱的。于是他立刻想到，这么多人淘金，一定需要铲子、帐篷、食品等工具和生活资料。于是，利兰·斯坦福拿出所剩不多的积蓄，开了一家杂货铺。正如他所料，蜂拥而来的淘金客们让这家当地仅有的杂货铺生意极好。凭借售卖杂货得到的第一桶金，利兰·斯坦福得以进军大宗物品批发行业，并迅速成为当地有名望的商人，垄断了多项物资贸易权。而在当时，由于人口暴增，加利福尼亚出现了货物奇缺、物价飞涨的现象，当其他商人忙着争抢货源时，利兰·斯坦福又意识到，货物奇缺的原因是美国东西部之间缺少一条连贯的铁路线。于是他将几乎全部利润入股铁路公司，并于 1861 年通过竞选成为加州州长，提出了雄心勃勃的横穿北美大陆的太平洋铁路计划。到 1863 年，利兰·斯坦福建立了中央太平洋铁路公司并自任总裁。此时，疯狂一时的加利福尼亚淘金热早已结束，但人口在美国西海岸的聚集为贯穿东西的铁路运输提供了商机，铁路事业成为利兰·斯坦福最终赖以功成名就的「摇钱树」。曾有人总结利兰·斯坦福一生的业绩，称这位前律师之所以能够成功，秘诀其实很简单，他只是永远比其他人多深看一层:当别人忙于淘金时，他注意到了聚集的人群；当别人忙于争抢货源时，他看到的则是美国缺少一条贯穿东西的铁路。他的成功证实，这个世界上有一种比黄金更宝贵的东西——远见，正是这种素质，帮助利兰·斯坦福走向了成功。

后来斯坦福成为了大财阀，还创办了一所大学培养了谷歌的两位创始人　谢尔盖·布林和拉里·佩奇、雅虎创办者杨志远等一大批精英。

利兰斯坦福的成功就是在风口旁边发现了小市场。

大公司对风口市场都虎视眈眈，小微竞争者胜算不大。这时候换个思路，把对抗变成共赢，与其和大公司竞争，不如在旁边另起炉灶，做些小众市场的生意，借着风口，冷门也能热一把。

参加过公务员考试的朋友一定听说过华图这家机构，他们是国内做公考培训的开山鼻祖，模块教学法现在已经是公考培训的行业标准，这个标准就是华图开创的。

华图成立十周年的时候曾经邀请润商给他们写过一本书，对企业史进行系统的梳理和回顾。在研究华图历史的时候，我们发现很有意思的一点——华图成立于 2001 年，新世纪之初，正是线下成人教育行业大热的时候，尤其是英语培训，更是风口中的风口，所以华图创始人易定宏选择创业方向的时候，很多人建议他跟着风口走，选英语培训。可易定宏偏偏选了公考培训，要知道 2003 年国考报名人数全国也就 12 万人，和英语培训相比，这个市场实在太小了！

和易定宏聊起这段往事的时候，我问他为什么要选公考培训这个冷板凳，他说就想找一个竞争还不充分的市场，这样创业的空间更大，成功的机率更大。现在很多媒体报道华图，都说易定宏当年的选择太对了。因为英语培训当时太热了，不仅竞争者多，而且像新东方、挨打老婆的李阳开办了疯狂英语，那个时候都已经干的热火朝天了，易定宏作为后入局者劣势明显。但是公考培训就一样了，作为教育行业这个大风口旁边的小市场，当时国内进行公考培训的也就三五家，规模还都特别小，没有像新东方这样的强势对手，易定宏进入公考培训行业不仅胜算大，而且还有机会成为行业老大。

现在快二十年过去了，虽然报名国考的人越来越多，但是和英语培训还有面向 k12 的培训相比，这个市场依然很小，不是教育培训的主流市场，而华图就是持续耕耘教育行业的边缘市场，不仅做了公考培训，还增加了教师证资格考试培训、军人转业培训等业务，这些业务也都是教育培训的边缘市场，就是靠这些边缘市场华图现在公司估值已经上百亿了。

像这样在风口旁边安居乐业的企业其实很多，润商受邀写过家电行业的翘楚，美的的企业史，所以一直对中国家电行业很关注。我发现一家同样采取边缘市场战略的家电企业，很多人可能都没听说过，叫小熊电器。随着现在大家生活水平的提高，家电行业真的是井喷式发展，美的、格力、海尔等大公司以压倒性优势占据着国内家电市场，尤其是电视、冰箱、洗衣机三大件，这种大家电市场 年创立的小熊电器看准了大型家电企业还没顾上的小家电市场，在家电市场这个大风口旁边做起了小生意，专门生产造型精致、设计呆萌的创意小家电，像煮蛋器呀、豆芽机呀、酸奶机、早餐机、蛋卷机等等，成功避开了大型家电市场的红海厮杀，靠着小家电的边缘市场成功上市，现在市值已经超百亿。

有人可能说我就一个人，有几万块钱的积蓄，想做些风口旁边的小生意有没有机会呢？当然有！其实这种机会到处都是。我家有个表妹住在杭州，06 年的时候想自己创业。她平时就很爱美，颜值就是生产力，觉得让女性变美是个大市场，女性美容馆、瘦身馆越来越多，她就把赚钱的方向定位在美业上，想先从四五万块钱的小本生意做起，觉得美甲这个行业不错，只需要租个十平米的小店面就行，甲油胶什么的进货成本也低，技术的话花 8000 块钱就能报个很好的培训班。零几年的时候，和美容美容相比，美甲绝对是边缘市场，很多人的美丽观念还没渗透到指甲上。表妹用半年时间把店张罗起来，虽然美甲店不像美发店和美容店那样红火，但是几年下来也积累了两千多名老顾客，收入也很不错。所以我说边缘市场真的是有很多，而且特别适合小微竞争者，你不妨结合自己的生活，想想身边有哪些特别热的风口市场，在这些市场旁边说不定就有最适合你的边缘市场。

除了在风口旁边找生意外，挖掘边缘市场的第二个方法叫做大群体小需求，就是满足大众群体的低频需求。

这种需求往往因为频次太低而被很多人忽略，造成一个市场真空带。但其实这些边缘市场真的未必小，虽然频次低，但是因为基数大，所以市场也很可观。最近我们团队有个小伙子要求婚，自己冥思苦想了好几套方案，要么是太麻烦没时间准备，要么是觉得创意有限不够浪漫，最后找了一家专门做求婚策划的工作室。说出来不怕大家笑话，我已经有了两个孩子了，但这是我第一次听说求婚策划也能成为一门生意，还有个职业叫求婚策划师。这个边缘市场找的真的很精妙。求婚几乎是所有男性都会面临的一道难题，而且绝大多数人一辈子只面临这么一次，绝对是超低频需求，但是中国有几千万适龄单身男青年会有这样的低频需求呀！这样一看，求婚策划的边缘市场真的很可观，一场策划一般要一万多块钱，据同事介绍，他找的那家工作室只有三四名求婚策划师，平时没有疫情影响的话，每个月大概能接五十几单。现在不仅北上广深这些一线城市有了求婚策划的生意，郑州、洛阳、长春等二线城市也有了不同规模的求婚策划工作室，每一单都在几千到上万不等。

大众群体的低频需求带来的边缘市场真的是充满想象力。现在养宠物的铲屎官越来越多 年发布的中国宠物报告白皮书显示，全国城市宠物犬猫已经达到 9915 万只，从数量上看这些宠物是个绝对的庞大群体。北漂十多年的李超就在这个大群体里发现了一个绝对低频的需求——宠物殡葬，就跟郭德纲说过的是的，养的蛐蛐死了，办一场豪华的追悼会。原来，李超之前养了一只狗 jojo 年 jojo 生病去世，这只狗陪伴了李超十多年，他特别想给 jojo 办一场葬礼，却发现从事这个业务的机构很少，几经周折终于找到一家，但是整个服务下来让他很不满意。后来他想，在北京像他一样的人很多，这种需求不少，于是开了一家专门做宠物殡葬服务的机构，价格从几百到几万不等，不仅有铺满鲜花和蜡烛的遗体告别、火化等基本服务，还提供宠物标本、骨灰钻石、宠物线上纪念碑、宠物银牌等各种服务，市场反响还真不错，据李超介绍，他平均每年会举办两千多场宠物葬礼。顺着这个思路，大家可以想一想自己身边有哪些平时没有注意到的低频需求呢？说不定里面就藏着赚钱的机会。

刚才说了满足大众群体的低频需求，接下来我们说第三个方法，与之相对应，叫做小群体大需求，就是满足小众群体的高频需求。如果你经常刷抖音，又恰巧是个身材偏丰满的女性，一定能刷到推荐大码女装的视频，我们团队有个女同事就刷的乐此不疲。因为女装的主流市场是均码上下，在这个市场里各种款式的服装真是争奇斗艳，可是均码之上的 xl、xxl 乃至 xxxxl 的大码女装就没有这么幸运了，款式少，样式老旧，一不小心就把二三十岁穿成了四五十岁。后来有人发现了大码女孩买衣服时普遍面临的痛点，做起了大码女装的生意，身高 166，体重 200 斤的 90 后女孩李想就在这个边缘市场里赚的盆满钵满。一天李想在买衣服的时候突然想到，像她一样的胖姑娘肯定都面临买衣服的难题，不如开一家专门卖适合胖女孩的大码服装店。她先是在自己老家开了线下店铺，因为定位明确，人气高涨，后来又开了淘宝店，让她都没想到的是这个定位竟然这么有市场，光是 2018 年，她的淘宝店销售额就突破了一个亿。她现在不仅挑选大码服装卖，还会和设计师、工厂合作，专门设计适合年轻女孩的大码衣服。

这个发掘边缘市场的方法，诀窍在于一定要对小众群体和她们需求的定位都特别明确，比如就是二三十岁的大码女性，标签十分明确具体，排除了小码或是均码的女性，中老年女性和所有男性，受众指向很清晰，需求定位就更明确了，满足的就是她们想买漂亮时尚又遮肉的衣服的需求，衣服好看、显瘦是最核心的两点需求，好看几乎是所有女性买衣服都有的需求，显瘦则是大码女性相对于其他女性更迫切的需求。现在有些做的比较好的大码店已经把这一需求十分细化了，她们会专门设计不同版型的衣服，不仅可以整体显瘦，还可以针对性的遮胳膊、遮肚子、遮大腿等，因为有些女性除了整体偏胖一点，还可能在某个部位尤其胖，就需要有针对性地遮一下。

仔细观察你就会发现，其实身边有很多这种生意，专门针对某一小众群体的高频需求，比如低热量零食，针对的就是想减肥又爱吃零食的女性，同性恋酒吧满足的就是同性恋这一小众群体的社交需求，防滑老人鞋满足的就是老人群体防摔跤的特定需求。按照这个方法，想想你比较熟悉的小众群体，他们有哪些高频需求呢？这里面可能就有属于你的机会。

前面介绍了三种发现边缘市场的方法，分别是在大风口小生意，大群体小需求和小群体大需求，下面我们来看第四种方法，叫小麻烦大市场，就是在日常生活中遇到的各种小麻烦中发现新市场。用句现在被说烂了的词，叫发现痛点。

现在经济形势不好，很多人都在绞尽脑汁地找赚钱的商机，其实寻找商机真的可以变得很简单，最好的商机就在你几乎每天都会遇到的小麻烦里。比如说几乎所有大学生都会遇到的一个麻烦，就是每学期在学校的网上选课后，教务系统会自动生成课程表，每次学生想看自己这周有什么课，有这么几种方式，要么自己抄一份纸质版的课程表放在床头或者桌子上，要么把网页课程表用手机拍成照片，要么登录学校网站查看，这几种方式都不够方便快捷，不能让人在想看课程表的时候随时随地、点击一下就能看。一个叫余佳文的 90 后发现了这个大学生普遍面临的小麻烦，就创办了以课程表为基础服务的 a，叫超级课程表，你只要输入学号和密码，系统就可以自动把你的课表导出来，每次要上课的时候，只要拿出手机点一下，点开这个 a，首页就是你的完整课程表，在哪个教室、几点上课、几点下课、哪个老师讲课，写得清清楚楚，这个手机应用刚一面世就受到了大学生的疯狂追捧，这个 a 解决的核心需求就是一个——让大学生用最方便高效的方式看到课程表，凭借这样一个小服务，余佳文拿到了数千万美元的 B 轮投资。