规避边缘市场的三个风险

其实这样赚钱的机会真的还挺多，远的不说，就说近的吧，前段时间我们有个河北的同事从农村老家回来，特别感慨，说现在村里人越来越有商业头脑。原来她家隔壁的大婶做起了小饭桌的生意，就是每天中午和晚上帮那些上班没时间接送孩子的家庭接送孩子上下学，提供午餐和晚餐，中午还提供休息的房间，每个月每人收 500 块钱。

这样的服务一推出，村里马上有二十几个家长给孩子报名，因为现在村里有越来越多人到县上打工，早上出去晚上才回来，接送孩子的问题只有两个办法，一个是爸爸妈妈两个人上班，让爷爷奶奶接送孩子，这样产生的问题是有些老人年纪大了，又是接送孩子又是做饭，体力有些吃不消，对于家里老人身体不好或者已经不在世的，就只能是爸爸上班，妈妈留在家里照顾孩子，这样产生的问题是家里相当于少了一个赚钱的劳动力。小饭桌的出现一下子把这两个问题都解决了，而且每个月只需要 500 块钱。隔壁婶婶很有商业头脑，她还和校外辅导机构合作，开起了语数英的培训班、跆拳道班和美术班，不仅吸引了小饭桌业务原有的学员报名，还吸引了其他三十几个学生，小饭桌业务和培训班业务相互引流，我的同事简单算了一下，隔壁婶婶现在每个月纯利润得有八九千，在村里绝对是高收入，真的是在家门口就把钱挣了。

我们常常说什么是市场呢？市场就是用商品和服务来帮助大家解决一个个麻烦的。只不过那些大麻烦背后的市场更容易被人发现，小麻烦背后的市场往往相对隐蔽，不容易被人发现，或者傲慢的大企业不愿意染指。就像千千万万个大学生都遇到了看课程表不方便的麻烦，很少人看到这背后的边缘市场，余佳文看到了，也就挖到了人生的第一桶金，隔壁婶婶看到了上班族接送孩子的麻烦，就在家门口找到了高薪生意。所以从现在开始，你再遇到麻烦，尤其是一些特别常见的场景下的小麻烦，不要烦躁，不如静下心来想一想，这个麻烦背后是不是就有一个绝佳的商机呢？

下面我们来说发现边缘市场的第五个方法，叫做移植主流业务，移动的移，植树节的植，这个方法成立的基础在于同样的业务在不同地区开发程度是不一样的，一个业务在有些市场可能已经成为和主流业务了，但是在其他地方可能还没有兴起，或者发展还不成熟，这个时候你把别的地方的主流业务移植到新地区，就等于在当地开辟了新的边缘市场。

举个我特别熟悉的例子，去年我们为山东规模最大的母婴连锁企业婴贝儿写了企业史，在和他们董事长刘长燕聊天的时候，她就说之前婴贝儿所有门店都在城市，现在他们开店的主要方向都在乡镇，之前那些国际大牌奶粉都看不上中国乡镇市场，对他们开乡镇店也是观望态度，后来有一次一家国际知名奶粉商去参观他们的乡镇店，了解到门店销售业绩后特别震惊，当场决定要加强合作，提供更多的赠品资源和活动支持，不夸张的说，现在越来越多的国际品牌得排队才能和婴贝儿的乡镇店合作办促销活动。

从边缘市场的角度来看，婴贝儿成功地把专业母婴店这种大城市里的主流业务移植到了乡镇，中国绝大多数乡镇都是没有专业母婴店的，专业母婴店不仅意味着商品品种全，渠道正规，而且销售员一般都叫健康顾问，因为她们有各种专业资格证，比如育婴师资格证，不仅能卖货，还能给来买东西的妈妈们提供专业的母婴知识。把这种模式移植到乡镇，就等于从零到一开辟了一个新市场。

移植主流业务到新兴市场的关键在于找到最适合的市场，重点来了哈，什么样的市场最适合把一些主流业务移植过去呢？就是那些之前因为消费力不够或消费观念没跟上的市场，随着经济的发展，消费里得到了提升，消费观念发生了改变，也就是将发达市场的主流业务移植到经济不断提升的不发达地区。中国的下沉市场正等着很多大城市的业务移植过去，下沉市场包括了近 300 个地级市、2000 个县城、4 万个乡镇，66 万个村庄。未来 5-10 年，66 万个村庄的人口会逐渐向乡镇、县城迁移。最终会形成近 1000 个 50 万-100 万人口的「超级县城」，这里消费力日渐提升，很多大城市有、小城市其实也消费的起的业务在这里还是空白，边缘市场的机会很多。

另外，非洲也是一个不错的选择。比如中国的传音手机，很多人可能都没听过这个品牌，但是非洲平均三个人就有一个用的是传音手机。它的创始人竺兆江就是把中国的主流业务移植到非洲去的高手，06 年的时候手机在中国已经很普遍了，在非洲却还是罕见品，竺兆江发现当时非洲其实有很多人也想有手机，只不过不能接受那么高的价格，另一方面随着非洲经济的发展，一定会像中国一样人手一部手机，于是他把中国的手机生意移植到国外，创立了传音手机，直接把目光盯在非洲，开发了一系列适合非洲人使用的手机，现在已经成为非洲市场上当之无愧的手机之王。

我有一个舅舅，早年在非洲卖清凉油，非洲这片乐土蚊虫很多，就缺这玩意。当时他一瓶清凉油能卖 3 美元，如今我的舅舅已经住在北京国贸的豪宅里了。

接下来我们分享的方法和上面提到的方法一脉相承，叫做移植边缘市场，就是把其他地方做的不错的边缘生意移植到其他地区。比如咱们前面提到的求婚策划，最开始只在北京、上海这些一线城市，后来有个叫丁国力的吉林小伙就想，把这个生意移植到吉林行不行呢？结果一试还真可以，他现在的求婚工作室每个月都有几十单，你看他发现边缘市场的方式是不是特别简单？看看别人家有啥是咱们没有的，分析一下觉得自己家边缘市场的容量不错就直接移植过来。

再比如说日本有一种很普遍的快剪理发店，传统理发店最赚钱的烫染养护这些服务都不做，只剪发，而且用气洗替代水洗，极大缩短了洗发的时间，剪一个头十来分钟，价钱是传统理发店的三分之一，真的是又快又便宜，这种理发店简直是众多男性的福音。因为我们一般发型都比较简单，对理发技术的要求比较低，每次剪发其实也就是十来分钟，但是花在排队、洗头上的时间很长，另外就是我们普遍觉得剪一个头发花和女性一样的钱很不值，毕竟我们的头发这么短，我们的发型是那么的简单啊！所以日本的快剪理发屋一面市就大受欢迎，俘获了一批和我有相同想法的男粉丝。后来，浙江一家公司把这种方式移植到了杭州，在杭州也开了快剪理发店，专门为男性提供剪发服务，推行不染、不烫、不吹风、不办卡、不推销、不闲聊的经营方式，每次剪发 10 元，全程不超过十分钟，果不其然，这种理发店受到一批杭州男性的欢迎，后来这家公司首轮融资就有八千万，励志把快剪理发推向全国，目前已经在北京、上海、成都、合肥几十个城市开了分店。

移植边缘市场这个方法的关键在于一是要多看看外面的世界有什么新鲜的生意，二是也不能看什么新鲜都直接移植过去，一定要仔细评估一下这个生意适不适合自己家的一亩三分地。比如说现在养宠物的越来越多，丢宠物的也越来越多，于是 年有个叫孙锦荣的上海小伙子开启了宠物侦探的创业，宠物侦探就是专门替别人找回丢失宠物的人，有人听了可能觉得不可思议，这也能成为一门职业？

事实证明这个边缘市场格外有发展空间，几年过去孙锦荣现在已经有了一只十人团队，员工里经验丰富的月收入能有一万多，遇到特殊情况的还有失主悬赏金条、法拉利。有人听了可能就想这个生意好，几乎是零成本创业，我也辞职去当宠物侦探，这个时候我要强调刚才说过的一句话，就是不能看什么新鲜都直接移植过去，一定要仔细评估一下这个生意适不适合自己家的一亩三分地。孙锦荣他创业的背景是在上海，养宠物的人多，上海几乎是中国养宠第一大城市，人口基数大，而且人均收入高，愿意花成百上千甚至上万去找回宠物，如果你是在广州、深圳这些一线城市，或者准一线、二线城市，那么可以考虑一下把这个边缘市场移植过去，如果是在三四线城市，这个宠物侦探的生意恐怕就不适合移植过去。现在可以想一想，你接触过的哪些边缘生意最适合移植到你所在的城市呢？

刚刚介绍了发现边缘市场的六个方法，估计有些人听了已经发现新大陆，要跃跃欲试了，别着急，下面的内容更重要，能帮你在边缘市场少踩雷，少花冤枉钱。接下来我们讲讲怎么规避边缘市场的三个风险。

边缘市场的第一个风险就是竞争过于饱和。我们在最开始就说了小微竞争者选择边缘市场的主要好处就是这里空气清新，竞争者少，如果一个边缘市场竞争者已经不少，那这个市场就需要谨慎进入了，因为它的主要优势已经被削弱了。去年我有个朋友特别兴奋地和我说他准备创业，开一个闺蜜主题餐厅，因为他觉得之后闺蜜市场会越来越大，现在不仅有闺蜜主题的电影，闺蜜摄影，闺蜜服装，还有闺蜜主题旅游，所以闺蜜主题餐厅一定是个赚钱的新大陆。我听了也觉得这的确是主流餐饮业之外一个不错的边缘市场，有着足够的消费人群，他听了之后马上就准备投资开店了，我拦住了他，建议先花几天时间做一下调研，看看他在的那个地级市是不是只有他一个人最先想到这个生意，几天之后他给我打电话，上来就谢谢我，原来他听了我的建议去调研，发现市里已经有了四家闺蜜主题餐厅，他之前想到的很多东西，人家都想到了，而且很多他之前没想到的服务人家也想到了。他说幸亏没开店，要不然没有餐饮经验的他很可能竞争不过这几家老店。所以选择边缘市场之前，你一定要问自己一句话：除了我之外，还有多少人发现了这个市场？一定要做市场调研，评估竞争是否饱和，不要想当然的以为这个冷门市场只有你一个人发现。

边缘市场的第二个风险就是业务过于小众。正所谓成也萧何败也萧何，边缘市场得以存在的基础就是那些相对小众的需求，但并不是所有小众需求都能挖到第一桶金。小众也要有一个限度和条件，如果边缘市场过于冷门，你一定要问问自己：这个小众需求的体量足够让一家店持续盈利吗？比说国外有很多同性恋主题的酒吧，特别火，国内北上广深这些一线城市这几年也开了这种基于小众群体的酒吧，生意都不错，这时候一个北漂的小伙子感觉发现了商机，自己家乡也有这种同性恋群体，而且当地经济发展水平不错，他们的消费力是可以的，但是没有一家这样的主题酒吧，回去开一家酒吧肯定能赚钱。乍一听的确是个不错的想法，有市场，消费力还不错，关键还零竞争，可是他忽视了一个最关键的问题：就地方县市来说，同性恋群体实在太少了，因为普通的县市也就几十万最多一百多万人口，除去老人、孩子、异性恋和单身，同性恋群体真的寥寥无几。即使他们消费力不错，单靠这些人恐怕也难以支撑一家主题酒吧的经营成本。所以在进军边缘市场前，不仅要评估竞争程度，还一定要评估市场体量是否足够支撑业务。

接下来说第三个风险，那就是服务不够专业。如果说在大众市场里开一家店，产品和服务做到 80 分就可以活下来的话，那么在边缘市场里得做到 90 分甚至 95 分才可以。因为边缘市场往往很冷门，服务于相对垂直的领域，越细分的市场越要求专业，小众市场本来规模就不大，几乎没有浑水摸鱼的机会。边缘市场追求的从来不是大而全，而是小而精，你只要把一到两个核心需求满足到极致就是成功。所以给大家的一个小建议是挑选边缘市场的时候，最好结合自身经验，选一个自己相对熟悉的领域，比如你要是个资深铲屎官，就可以考虑在宠物经济里挖掘边缘市场。

好啦，今天咱们就聊到这里，回顾一下刚刚讲的主要内容，分为两个方面，一方面是发现边缘市场的六个方法：分别是大风口小生意，大群体小需求、小群体大需求、小麻烦大市场，移植主流业务和移植边缘市场，另一方面是规避边缘市场的三个风险，也就是竞争过于饱和，业务过于小众和服务不够专业。

现在大家可以想一想，身边有没有朋友就是靠边缘市场赚到钱的呢？你身边有哪些边缘市场可以挖掘呢？

今天我们课程的女一号叫董明珠，今天咱们的主角是一姑娘，年轻的时候貌美如花，上了岁数那是霸气侧漏。我们看看她如何在边缘市场逆势淘金。

2020 年最火的商业事件可能就是直播卖货了 。可是那些卖出去货的，赚了大把钱的都是大 IP，大人物，自带流量，如果你只是一个刚刚进入销售领域的小白，你该怎么卖货呢？而且，现在经济形势也不好，消费力低下，你该怎么卖货呢？

答案就是：跟着牛人学。这个牛人叫董明珠。董明珠如今是格力集团的一把手，可是她刚刚加入格力的时候，只是一个普通销售员。然后，她完成了常人无法完成的事业，比如在不那么热的地方卖空调。还比如在没那么富裕的地方卖空调，这种当年的奢侈品。她是如何做到的呢？

我将董明珠在逆境中成为卖货王的诀窍分成了九步跟你分享。你学完了这门课也就掌握了如何在逆境中、在经济形势不好的时候卖出货去。

好，我们先来讲第一步，强化自信。董明珠有没有自信？现在看来很有，绝对是一霸道女总裁，前呼后拥、谁干活儿不满意马上就喷。可是，当年，董明珠刚刚进入销售行业的时候可是没有什么自信的，她的自信也是逼出来的。

那么，一个人该如何建立自信呢？三个原则：第一，要正确认识自己；第二，要学会反脆弱；第三，卖出第一单，自信自然来。

什么叫正确认识自己？英国作家德波顿写过一本书叫《身份的焦虑》，他说我们总是通过别人的眼光来看待自己，其实是错的。你应该正确的、理性的看待自己。欧洲人以前特喜欢决斗，一个作家讽刺一个画家画的都是垃圾，画家说作家写的都是狗屎，于是俩人决斗。可是他们没有仔细想想，这完全是隔行之间的超级，你是不是垃圾不是行外人说的对吧？

所以，树立自信的第一步就是要正确认识自己，而不被别人影响。

我们看看董明珠是如何树立信心的。现在经济形势不好，很多人叫苦不迭，但是你要是知道董明珠当年有多难，估计能笑出声来，觉着自己过得还不错。

如何认识自己呢？心理学有一个词叫正见，什么是正见，对事物正确的认知和见解。听着简单，但是你可能就做不到拥有正见。

如何有正见，你要用两个维度去审视自己，一个是你的处境，一个是你的目的。

董明珠是一个有正见的人。首先，她明确了自己的处境，一个字，惨。

30 岁的时候，董明珠的丈夫去世，留下了董明珠和一个牙牙学语的儿子。这还不算，为了给老公看病，董明珠花了所有积蓄，还有大笔外债，孩子要吃饭，老人要赡养怎么办？

信心真的是逼出来的。但也不完全是。跟大部分女人比起来，董明珠要理性的多，她擦干了眼泪说，这点痛算什么。

其实，背后是她对自己处境的深度思考与认知，能有这样理性的态度就秒杀了很多女性。

我们将一个董明珠的故事。有一天，她儿子回家很不开心，妈妈就问他咋了。孩子说，老师出了一道题，所有人都没有答出来，只有我答出来了。

这不是好事儿吗？可是儿子说：你不是说我很笨吗？

这句话对董明珠的触动很大，她明白了一个道理，孩子要鼓励为主，帮助孩子树立信心，而不是摧毁孩子的自信，哪怕是开玩笑都不行。

你看，这件小事就能看出董明珠是一个非常理性，对她周围的人和事有敏锐判断力的人。

所以，了解自己的处境不仅仅要看到自己有多么艰难而是要明白，如何去面对自己的处境，以什么态度、什么精神。

这就是第一个语境，我们要向树立信心需要对自己的处境作出清晰的判断。只有洞悉了自己的处境，才能做出正确的判断，做出正向的决定而不是自暴自弃。

那么第二个语境，是要审视自己的目的。在董明珠 36 岁的时候，她发现自己的处境更惨了——孩子要上学，家里开支越来越大，而一个女人的收入非常微薄，她该怎么办呢？

她决定下海。不是自杀，是放弃铁饭碗去更广阔的地方求生存、求发展。她的目的简单粗暴，就是去赚更多的钱养家糊口。

你觉得就这么简单吗？是的。其实很多人都没有办法明确自己的目的，无法明确目的就无法构建自己的自信心。只有明确了目的才能采取行动。

事业成功的人都对自己有一个正确的、清晰的认知。早年，史蒂夫·乔布斯认为自己也能研发出牛叉闪闪的电子产品，但他是一个艺术家，追求完美和细节，最后弄的公司经营惨不忍睹，被赶出了董事会。

回归之后，他意识到自己的优势是产品设计、产品战略和营销。所以他让专业的人去做专业的事儿，自己只关注产品趋势、产品设计，同事认真做好每一次发布会。而他经手的每一个产品最终都成为了经典，他的每一次演讲也被人们记住了。

好，这就是树立自信的第一个原则：正确认识自己，包括两个层次，一个是你要明确自己的处境，一个是要明确自己的目的。

我们再来看树立自信的第二个原则，反脆弱。只要是人，就都有脆弱的时候。你该如何面对脆弱，请记住哲学家尼采的一句话：「杀不死我的，使我更强大。」这句话说起来容易，如何做到呢？

畅销书《黑天鹅》的作者塔勒布有一个观点：经济形势不好的时候，大部分人对未来不确定的情绪会增加，就会产生脆弱心里，而脆弱会让你受到损失。如果你能对抗这种脆弱就会从中受益。

就好比，疫情发生的时候，脆弱的人肯定会受到损失，但如果你战胜了自己的脆弱就有机会逆势增长。

那么怎么反击脆弱呢，很简单啊，你明白了如果不被脆弱心理影响，你就有机会翻身，那你就不要脆弱了，因为脆弱也没有用。就是尼采说的，你要更强大。

董明珠在一次节目上说过，女人要对自己狠一点。这句大俗话其实道理深远，任何一个人在面对不确定性的时候，都应该对自己狠一点，这样才能对抗脆弱。

董明珠对自己狠不狠，真的挺狠的。为了赚钱，她离开了自己的孩子，孤身一人直奔珠海去寻找新的战场。

很多人会说，跟钱比起来，陪伴孩子更重要。那是你有这个条件，其实对于孩子来说，你能否给他更好的教育、更充裕的物质生活才是更重要的。

当时董明珠遇到的最大的不确定性是什么呢？是她到珠海看到了一则广告，一家叫海利空调厂的单位在招聘销售人员。董明珠想试试，可是她发现很多事情都不确定：一个女人，能干了销售吗？销售不是要陪客户喝酒聊天，甚至发生不可名状之事吗？我董明珠能做到吗？另外，空调当时还是奢侈品，有那么大市场吗？

这些不确定性没有让董明珠脆弱，而是更坚强。因为她敏锐地发现了一个新闻：地球变暖是个趋势。也就是说，空调行业非常有前景。正是这则消息击败了董明珠的脆弱心理。

所以，反脆弱也要理性，要自己去分析、假设、判断，然后采取行动去验证你的假设。

这是很多成功人士的方法。一件货能不能卖出去，怎么卖经常要经过假设到判断，再到验证的过程。

当年海尔的创始人张瑞敏白手起家卖电冰箱，那是 90 年代初，国人对于电冰箱还很陌生，但他坚信之后的中国家庭都会有一台，至少有一台电冰箱。事后，也验证了他的判断。

每个人的一生都会遇到危机的时刻，关键让你自己如何化解危机，克服自己的脆弱，谁克服了脆弱谁就能逆势获利。

好，这就是反脆弱的重要性。我们经过理性分析，进行假设和判断，然后再去实际中去验证。插一句，特别重要的是，你要坚持自己的初衷，去验证自己的判断不要半途而废。刚刚进海利电冰箱厂的时候，领导本来要安排董明珠去做文职工作，可是董明珠坚决不同意，她认为自己的判断是正确的，空调行业一定会成为黄金产业，她要离一线更近一些。

中国互联网行业有一位传奇企业家，叫张一鸣。张一鸣当年创业的时候，跟投资人说要做新闻类应用。很多投资人都说：你是不是疯了。现在连新浪、搜狐这些门户流量都在下降，你怎么能干这个？如果是你，可能听到这些建议就脆弱了，放弃了。但是张一鸣没有，因为他很清楚自己要做什么，那就是依靠算法还有的放矢的给用户分发感兴趣的资讯。跟传统的门户比起来，这种方式更亲近、友好。比如你喜欢看美女，就每天给你推荐美女。这种推送方式更适合互联网这种强调个性化的时代。

后来，张一鸣终于找到了知己，为他投资，才有了今日头条和系列产品。即使有很多人告诉你，你不行，你也要扛着，要对抗别人给你施加的脆弱感。要理性分析自己做的内容、自己的货到底有没有亮点，进行理性的分析，坚持下去。