如何快速开单，站稳市场脚跟？

好，我们再来看看树立自信的第三个原则，卖出第一单，信心自然来。

卖出第一单自然会信心百倍。可是怎么卖出去呢？毕竟万事开头难嘛。大家知道有一电视剧叫《安家》，讲的是卖房子的故事，里面有个姑娘一直都没有开单，最后被逼的去路边发小广告去了。

可见第一单很难，但是如果你开张了，那就会大大增强信心。那么如何开第一单呢？董明珠的经验是：跟强者学，仔细凝视产品。

刚刚做起销售的董明珠也是啥都不懂，没办法，只能跟着老业务员学习。学习什么？老业务员说什么，老业务员做了什么。当时，空调是纯粹的卖方市场，经销商站强势地位，对于董明珠和她的师傅来说，消费者不是客户，经销商才是。

她看到老业务员跟着销售店铺经历跑来跑去只为了多卖出几台空调。那一次，给董明珠触动很大—最后，董明珠和她的师傅签了 200 万的单子——这里有个技巧，如果你签了 200 万的单子，经销商就会努力卖光，如果你只签了 20 万，那么经销商就没那么上心帮你卖货。

后来，格力成长为数一数二的家电品牌之后，董明珠依然坚持这个原则，要让经销商多签单，小单能不要就不要。

所以，你要想卖好第一单，一定要跟着经验丰富的人好好学习，将他们的经验转化成自己的实力。

第二，仔细凝视你的产品，找到产品的差异化。日本著名企业家稻盛和夫曾经说过，我在深夜能听到产品哭泣的声音。有点像鬼片。其实他的意思是，你要将自己的灵魂注入到产品中去。

当时，海利的空调不是最好的，无论是质量还是市场占有率都乏善可陈，那么该怎么卖呢？其实，每一个产品都有自己的优点和缺点，关键在于你如何打动消费者为优点买单，让优点战胜消费者对缺点的焦虑。

如果你认为自己只是一个卖东西的，对产品、服务都不了解，那你一定卖不好。董明珠花费了巨大的时间去研究产品的性能、使用方式、配置，甚至售后该如何维护都烂熟于胸。当她向经销商推广的时候，会拿出一套文件，里面都是和其他品牌对比的数据和信息点。

海利的产品当然也有缺点，但对比之下，经销商就会明白海利的优势是什么，该如何向消费者介绍，让消费者买的放心，这样一来，经销商也会有信心。

很快，凭借着勤奋、努力和死磕的精神，没资源、没人脉，刚刚开始干销售的董明珠就成为了海利的销售干将。她的领导说她巾帼不让须眉，她自己则说，世上没有不会的，只有不学的。

好，你已经掌握了卖货的第一步，树立自信。那么我们来讲第二步，他信胜金子。说实话，在中国诚信是非常奢侈的一种品质。而作为一位销售人员如果没有诚信，一时能赚来钱，但长远来看一定是会损失很多客户的。

有些人把声誉看得比生命还重要，你是不是也要如此呢？日本是一个高度诚信的国家，人与人之间、人与公司之间，公司与公司之间都有一种诚信在维系。这是因为，日本人都知道不讲诚信的试错成本太高。一家餐厅，如果让客人吃出了问题，那么他们多半会倒闭，老板还会给消费者下跪道歉。

学者弗朗西斯·福山说，信任，决定着一个国家的文化资本，信任程度越高，效率就越高。这很好理解，谁都愿意跟诚实守信的人合作、打交道，因为风险、损失相对会小一些。

董明珠纵横江湖数十载，终成销售女皇，最关键的就是她重诚信，言必行、行必果。

讲一个故事。董明珠之后负责开辟芜湖市场，她凭借经验，先去找当地大的经销商聊进货，而且，这个经销商曾经卖过他们的产品，所以算是熟人。

可是见面之后，这位经理非常愤怒的说：「海利没有信誉，一直欠我们货款。」董明珠大惊，了解之后发现，前任销售员确实欠人家钱。董明珠马上承诺，卖不卖我们的货单说，但钱一定给你追回来。

三天后，欠款到账。经理很感动啊，没想到一个名不见经传的销售员如此果敢、高效，这种信任关系就建立起来了。1992 年，这家经销商从海利采购了 100 万元的空调。此后，经理和董明珠还成了闺蜜。

信任，有时候比金子还重要。

当然，信任的建立也非常艰辛。比如在董明珠卖货的过程中，总有一些客户表示，你们的产品还行，但售后服务太差，空调出了问题没法解决。

遇到这种事，董明珠就想办法自己去解决，比如亲自去找工人，央求他们上门帮客户修空调等等。后来，很多客户会毫不犹豫的跟董明珠签单，付款。他们的口径惊人的一致：你董明珠办事儿我放心，就算你坑了我，我也认了。

这就是学会逆势卖货的第二步，要他信，他信胜黄金。再说句不该说的，其实，销售人员个人与客户建立诚信非常重要，如果有一天你跳槽了，依然会有客户追随你。为什么今天薇娅、李佳琪可以成为超级个体？因为有无数人相信他们的判断。

我们再来看第三步。逆境中成为卖货王，你要打破成见。记住，打破成见，你也可以成功。

所谓的成见是我们的固有认知和刻板印象，他会束缚我们采取行动。比如，当所有人都不看好平板电脑的时候，iPad 成为了当年的明星级电子产品。

认知固化会影响我们的创新，你必须打破固化。乔布斯说，消费者通常不知道自己想要什么，那么，你要知道他们想要什么，并且卖给他们。

年轻时候的董明珠确实有几分姿色，但她卖货从来不靠色相、也不会喝酒巴结客户，但事实上，她在安徽卖货、在南京卖货，都取得了牛叉闪闪的业绩，她不相信这些地方不需要空调，她先让自己打破思维成见。

铜陵市场对董明珠来说，印象深刻。在争取一家经销商的时候，董明珠遇到了一位竞争品牌的销售员，这位大哥干练、能聊，会喝酒，左右逢源，八面玲珑。按理说他们的产品应该卖的更好。

但董明珠发现了问题，就是这家经销商的销售员都是女性，这位大哥虽然跟领导打成一片，但对一线销售人员极为冷淡，也不闻不问。董明珠另辟蹊径，成天去店里跟女销售员唠嗑，讲自己的空调多好多好。潜移默化中，这些销售员对海利的产品越来越了解，再给顾客介绍的时候也能信手拈来。到了年底，董明珠惊讶的发现，海利得销量远远大于竞品，而且，第二年，这家经销商停止了跟竞争对手的合作。

没有什么药能包治百病，没有什么成见不能被打破。

打破思维成见需要勤奋、灵活的大脑。在开辟出铜陵市场之后，董明珠发现，时间已经进入了夏末，空调要进入淡季了。此时，海利在铜陵已经有了一些知名度，很多小的经销商闻风而动，但是又不敢冒险签约。董明珠认为，淡季是不存在的，淡季才是卖货的好时机。她说服了公司总部，开展了一系列让利、促销的活动，并且承诺给经销商会以最优惠的价格给他们产品。

这一年的夏末，海利空调在铜陵的增长超过了 6 倍。

这就是逆势卖货的第三步，打破成见，实现不可能。

我们再来看第四步，要突破单点，完成卖货。

这个其实很好理解，让李佳琪成为卖货王的是口红，让小米崛起的是爆品。让董明珠成为女皇的是啥？当然是空调了。

这事儿可能没有选择，爆款还是多条产品线，一般销售人员没法决定，但有一条可以做到，就是你要对你的产品非常了解，每一件产品都有他自己的生命和温度，你真的很清晰的了解吗？

董明珠就很了解。有一个案例，90 年代初的时候，中国的电力还是问题，甚至闹过电荒。所以，很多学校、医院等企事业单位要想买空调需要电力局审批。这就让经销商很不爽，因为审批的时间流程特别慢。

董明珠想了一个办法，啥办法呢？她决定把空调卖给电力局去，如果电力局觉得产品好，那审批自然会很快了。

她没有打招呼就去拜访电力局的负责人。负责人还不错，让她说说想法。董明珠就开始聊了，她如数家珍的介绍产品、品牌、耗电等等一系列知识，到了下班的时候，那位负责人说，你明天能在来给我讲讲吗？确实给我补充了很多空调方面的知识。

第二天，继续讲。后来，电力局签了购买合同，第一笔货款就有 50 万。

你看，如果你对自己的产品、服务、优势都不了解怎么能卖出去呢？产品思维就是要跟产品融为一体。

7-eleve 有个不成文的规定，对于有些使用方法写的不清楚的产品，销售人员要自己尝试，给顾客解决方案。啥意思，比如一盒方便面说泡 3 分钟可以吃。那销售人员要自己去测试，最后给顾客一个准确的泡面时长。

这就叫单品管理，对每一件产品都要特别了解才能给消费者推荐。

好，第四点，单品突破。其实含义不是只卖一件产品，而是对每一件产品都要特别了解，在你眼里他们应该是独一无二的。

我们再来看第五步，先款后货是王道。

在早年的电器行业，先给货，再收钱成了行业惯例。这就有了个问题，欠钱的是大爷，催债的成了孙子。按理说，一手交钱一手交货才是商业之道啊。没办法，当时的电器行业就是卖方市场，谁能卖出去谁就是爷。

董明珠准备改变这些爷爷们的思路。她是怎么做的呢？首先，她认真思考了一下，先款后货是不是对的？她琢磨了很久，自己的认知是正确的。正是因为先货后款，才导致整个行业的乱象，货卖了多少不知道，该给的钱一直拖欠，导致公司现金流都成了问题，至于协议，那时候的商业世界，不值钱的就是协议。

明确了这个原则，董明珠开始为了先款后货而跟各大经销商死磕。

但要想完成这件事儿，无异于螳螂挡车，跟整个行业的潜规则发起挑战。那她也决定尝试一下。

心里还是有些胆怯，但她还是勇敢的尝试，但是大部分销售商都说：NO，必须先货再款。吃了无数次闭门羹，有一天，她怯生生的走进一家电器店，看到坐在经理室里的女经理面容和善，表情温和，才敢走进去。

开头，董明珠没有说先付款的事儿，而是——继续发挥她的单品管理优势，讲海利空调的性能优势、售后服务、省电节能什么的。女经理听得津津有味，最后说，这样吧，先发 20 万的货，让我们尝尝。

敏感时刻来了，董明珠低下头说，我们的规定是先款后货。

那经理就愣住了，没这惯例啊。董明珠接着说：我觉得您很靠谱儿，我们政策可以放宽些，比如您先付一半，如果不好卖，我马上退款，把东西拉走。我可以跟您签一个个人合同，如果不还您钱，您可以让我承担法律责任。

女经理笑了，她说，先付一半太麻烦，直接付全款吧。

打那之后，先款后货就成了现实。依然是诚信的力量。

当然，反过来说，我们也要明白，坚持原则是应该的，但同时你要学会适度妥协，心理学管这种行为叫「宽容的悖论」。也就是说，你需要适度的让步，宽容才能实现自己的目标。就好比，董明珠先说了，要先款后货，但马上说，可以先付一半。这就说明自己是有诚意又有原则的。那位女经理本来是排斥先付款的，一听说可以先付一半，心理上就会产生自己是占了便宜的感觉。

我们在日常生活中经常会遇到宽容的悖论。你看，网上卖课的方式，经常写着原价 199，现价 99.你觉得自己占便宜了？其实是商家「宽容」了一下下。

学会了第五步，我们就进入第六步，强势破局。销售，和很多工作一样，想做的出色，最重要的是，破局。很多人喜欢看超级英雄的故事，你有没有发现，超级英雄都是被局势逼迫然后去破局的人。

超级英雄的故事套路其实很简单：一个普通人平静的生活被打破，然后他发现自己有了超能力，接着就出现了危机，他去拯救人类等等。这个故事不就是破局的故事吗？破局需要勇气、执行力，当然还有智慧，而智慧来自于勤于思考和勇敢地实践。

90 年代，空调行业的竞争日趋激烈，而海利，也就是后来的格力空调只是一个小角色，甚至偏安一隅。正是董明珠，让格力实现了破局，走向了全国。

如果说，一个品牌、一个人的成功需要天时地利人和，那当时的格力可是啥都没有，还经常被春兰空调羞辱，他们如何成为第一的呢？

通过破局，破局如何实现呢？我们记住一点，重新思考你的资源，发现新的出路。听起来很简单对吗？我们看看董小姐是怎么做的。

1994 年，空调市场发生了一场大战，一场价格大战。此时，海利空调已经更名为格力空调，而朱江洪成为董事长，他特别信任胆大包天的董明珠。各大品牌纷纷降价，甚至有些产品价格腰斩。董小姐也有点动心。这时候出了一件事儿。

有一个顾客买了三菱的空调，当时销售人员特热情，一个劲儿的推销，还使劲儿降价。客人高高兴兴的买回了家，看起来皆大欢喜。可是很快，客人发现空调漏气，就去找商家解决问题，商家的答复是，你们使用不当造成的。

消费者就怒了，人家刚装好之后用遥控器按了一下就漏气了，怎么是使用不当呢？后来，消费者找到了消费者协会，最后的定论是，工人安装空调不善导致漏气。

董明珠透过这条新闻发现了问题所在：降价在短期内确实能拉动销量，但如果没有好的品质、好的服务，对品牌来说就是恶狠狠地伤害啊。而这种伤害也会波及消费者，由此让品牌的美誉度消失殆尽。

她开始思考局面和破局：如果产品质量、服务都很优质，那么适度降价对消费者来说是好事儿，但如果只是为了降价忽视产品质量和服务，那么最后一定是品牌、产品和消费者都不爽。

董明珠的破局秘诀就是，坚决不降价！

那么，如何跟别的对手竞争呢？这就需要董明珠重新发现资源、定义资源。这个资源当然就是产品的质量和服务。但还不完全是。更重要的是，在价格大战中，很多品牌都败下阵来，他们虽然销量很高，但其实自损八百。有的品牌被迫出售，有的品牌关门大吉。但格力顶住了压力，始终不降价，虽然收入下降，但没有什么大的损失。

到了这一年 6 月底，情况发生了变化。那些降价的企业纷纷消失，只留下一些强势品牌。而天气一天比一天热。董明珠知道，事情要变了。这一年，南京的气温达到了 39 度，空调成为热销品。格力成为胜利者。

这一年，格力总销售额达到了 8 亿元，进入首届国产品牌空调综合实力二十强的行列。此时，董明珠的赌博证明她是正确的。朱江洪对她特信任，认为董小姐堪当大任。

一路在销售领域打怪升级，董明珠迎来了自己的辉煌时刻。

我们经常说创新，其实卖货也需要创新，而重新定义资源也是一种创新。麦当劳也是从小作坊做起的。20 世纪初的时候，美国有很多汉堡摊卖汉堡、薯条和炸鸡。为了卖出更多的产品，麦当劳创始人雷·克罗克提出了快速服务系统法则，就是尽量缩短顾客等待的时间。同时，让产品标准化，汉堡、薯条、炸鸡都长一个样，辨识度很高。正是这个策略才让麦当劳成长为世界第一大快餐品牌。你可能觉着，麦当劳离你有点远，但人家刚起步的时候也是个小业主，就跟路边卖烤冷面的一样，只不过，他重新定义了资源，以快速、标准化来卖货。

这就是逆势卖货的第六步，强势破局。破局的前提是你对市场、产品要特别清楚的认识，卖房的如果不关心国家政策你肯定卖不好。而破局的关键是，重新认识自己的资源，找到新的出路。重新认识资源不一定是去创造资源，而是将自己已有的资源重新审视，而且不要被别人带偏了。

我们很快进入第七步了。卖货，需要你系统思考。什么叫系统思考？关心一些看似无用的信息。举个最简单的例子，卖房的要不要关心人口的变化？当然要了！卖空调的要不要关心气候变化？当然要了！卖安全套的要不要关心疫情是更严重了还是更不严重了？当然要了！

这个道理那么简单，为什么很多人坐不到呢？因为在自我蒙蔽或者逃避，不愿意去思考。我们都知道，遇到问题要解决问题，可很多时候我们做不到，因为我们都很懒。

举个例子，你失恋了，很痛苦，你没有去思考一下，在这段爱情里到底你做错了什么做对了什么，而是去喝酒，你发现喝酒让你的痛苦得到缓解，第二天你继续喝酒，如此循环下去，问题始终没有解决。

在销售领域也是如此。你卖不出货可以说，产品不好、品牌不好、价格太高、消费者不好伺候等等，这些都无法解决问题，你要站在整个系统上去找问题，解决问题。

铃木敏文对所有的员工有一个要求，就是要关心天气变化。为什么开便利店的要关心天气，因为天气变冷就要多准备一些热饮，天气变热就要多备一些冷饮，但这还不算。你有没有想过，天气热的时候也有人喜欢喝热饮，天气冷的时候，也有人喜欢喝冰的啤酒？

我就是，我什么时候喝啤酒都要喝冰的，可是冬天的北京很难找到一个小卖部卖冰的啤酒，只有 7-eleve 或者其他日本便利店里有。

这些细微的差距决定了商业上的成功与否。

早在董明珠刚刚进入空调行业的时候就敏锐地发现，全球变暖是个趋势，空调一定会成为热销品。这就是关心无关信息带来的收获。如果当时她没有关注这个消息，卖货女王可能就不存在了。

我们经常说痛点痛点，你生活中的痛点经常能为你带来商机。1903 年的时候，有一个美国大哥发现，用剃须刀刮胡子特麻烦。为啥呢，因为那时候的剃须刀刀片用一段时间就会钝，然后你就得磨刀片，太麻烦了。于是，这位大哥就做了轻薄、很快的一次性剃须刀刀片，在二十年里，席卷全球。这哥们叫金·吉列。

彼得·德鲁克说过，创造消费力也是一种创新。比如，分期付款就是一种创新，以前买不起东西的人现在买得起了，这肯定是创新。而这些都是系统化思考的结果。

那么，董明珠是如何系统化思考的呢？比如 年，格力派她去南京开辟市场，听起来可是个苦差事。南京市场相对成熟，除了国产空调品牌之外，国际大牌也都纷至沓来，格力还有机会吗？

董明珠仔细研究了很久，她认为，首先 年，中国的电力水平大幅提高，跳闸的情况越来越少，电器市场会迎来大爆发；其次，市场经济已经被确立，中国人会越来越富裕，生活水平肯定会不断提升；而南京，是中国三大火炉之一，一到夏天酷热难耐，还持续时间特长，空调是刚需啊；最后，格力自身还是有优势的，价格公道亲民、质量过关，符合一般家庭的需求。

简单说，性价比不错的格力能享受到空调行业爆发的红利。你在卖货之前有没有这样思考过呢，从宏观到微观？如果没有的话，赶紧的吧。

好，这就是第七步，要系统化思维卖货。我们再来说第八步。如果你掌握了上边这些方法和精神，那我恭喜你，你已经是王牌销售了。但距离销售王还有一步之遥，因为你需要学会带团队。

一个销售团队肯定优势大于一个人。董明珠凭借着多年的打拼，获得了朱江洪的信任，她开始带团队了。那么在带团队的过程中，有哪些原则要考量呢？两个：要温柔的呵斥；要相信水清有鱼。

什么意思？温柔的呵斥，要有底线原则，但是又要温和。人心都是肉长的，就像马东说的，我们是一个人情社会，但我们不该只是一个人情社会。董明珠曾经给自己的团队定了个规则，上班迟到罚款 200，不讲情面。后来，有个女孩真的迟到了，被罚了 200.董明珠专门找她聊天，才知道，那天早上孩子发烧，他爸爸从机场往家赶，堵车耽误了时间。

于是，董明珠自掏腰包把 200 块钱给了女孩，还给孩子送了不少吃的喝的、玩具。但她很清楚的是，规则不能变，人情也得有。

水清才有鱼，忠诚才有和谐的团队。董明珠一直很讲原则。1994 年，经过了空调大战，格力已经声名鹊起，另一方面，朱江洪意识到，企业要发展不能只靠销售出去忽悠，还要有自己的核心技术、实力。于是，他花了大笔投资改进产品技术。另一方面，他认为，销售人员工资提成很高。一个技术人员一年也就赚一两万，可是特牛的销售一年有赚到十几万，甚至几十万的。这合理吗？所以，格力就开始减少给销售的提成。这样一来，其他的品牌看是蠢蠢欲动，打算挖墙脚。事实上，很多格力的销售都被挖走了。

董明珠当然也是被挖的大热门。有一家厂商叫汇丰，提出给她五个点的提成，按照当时董明珠在格力的销售额看，就有 200 多万。可是，她没有心动。她认为，朱江洪的策略是正确的，空调是技术驱动的产品，而不是销售主导，汇丰虽然给的钱多，但领导对技术不太重视，希望销售抢占市场，这是舍本逐末之举。所以，董明珠还是决定留下来。

朱江洪很看重董明珠的眼光和忠诚，所以他把她做集团的经营部长。于是董小姐又回到了公司总部——珠海。

回来之后，她开始整风，整肃团队。在整个过程中，她做到了水清、有鱼。

比如，以前总部工作作风懒散，上班睡觉、喝茶、聊天的人比比皆是，她责令这些行为全部停止，不听话的就要罚款等等。

什么叫水至清则有鱼，就是对任何人都毫不留情，按照规则办事。当时，很多销售员被挖走了，朱江洪就找来了一些跟自己关系好的人来做销售。这些人以为有尚方宝剑，经常干点损公肥私的事儿。

比如，有一位朱江洪的朋友还没收到货款就给经销商发了货。董明珠之道之后大怒，按照公司规定给予了惩罚，还要那哥们追回欠款。

朱江洪听说了之后，去求情，被董明珠婉言谢绝。

今天的董明珠被称为霸道女总裁，但依然有一大批人追随她，因为相信她，也尊重她坚决不能触碰底线的原则性。

互联网有个词叫洗粉，不是你的粉丝终究会离开你，别伤心，别难过，留下来的都是忠诚的粉丝。他们就是鱼，而你的水，要清澈。

好，这就是逆势卖货第八步，带好团队需要学会温柔的呵斥，要坚信水清才有鱼。你学到这一步就已经成为一位顶尖销售了，距离卖货王只有一步之遥，坚持下来。对于团队来说，要时刻具有危机意识。

日本商业届有一句话叫没有危机意识才是最大的危机。董明珠也深谙此道。比如，她知道今年中国会迎来冷夏就会提前告诉团队成员准备拼命去销售；如果夏天会很热，她就会提前要求生产线备货等等。

另外，先付款后发货本身也是一种危机意识的体现。这就让格力有了可观的现金流，遇到危急时刻也能自保。

最近，经济形势不太好，格力的销售也出现了萎缩，但董明珠承诺，此前要为员工盖大楼的计划不会变，让有能力的人人手一套房的计划也不会变。这说明，现金储备非常重要，而这么充足的现金流，谁会想到，是因为 20 多年前从先付款后发货的原则开始的。

好，董明珠用九步成为了销售女王，我们坚信，吃透她的方法、原则、思想，你也可以变成卖货王，特别是在经济形势不好的今天。

接着，我们做一个简单的复盘。我把董明珠逆势变身卖货王的诀窍总结为三点：第一，脑袋要勤奋。我们知道，做销售要张开嘴、迈开腿，要勤奋，顾客需要我们干啥我们就要第一时间出现。但还不仅于此，你的脑袋够不够勤奋？能不能学会多想一些，多假设一些？像董明珠那样关注天气变化？从系统的角度来解决问题？

第二，要能死磕。金牌销售赚钱多，很多人认为这很容易，但你看了董明珠的故事就会发现，没有什么免费的午餐。你要有死磕的精神，不达目的誓不罢休。董明珠曾经负责追缴一笔欠款，对方迟迟不给，还东躲西藏。董小姐就成天在公司门口蹲着，想尽一切办法见到老板，最后要回来拿笔钱。卖货也是如此，一次次的跟经销商老板谈，老板不好聊就跟业务员聊，总之，要聊到底，把自己彻底榨干，至死方休。

第三，讲原则。在商言商不是说没有原则，要诚信才能获得客户的认可和长期合作。如果你想捞一笔就走，那你的诚信损失就会很严重。对待团队也如此，所有你树立的原则自己都要坚守，无论是达官显贵都不能破坏原则，唯有如此，企业才能基业长青。

这就是董明珠逆势变身卖货王的课程内容，希望你也能像他一样，在经济形势不好，产品需求不大的情况下，也能逆势增长。