营销高手需要「系统思维」，强势破局

学会了第五步，我们就进入第六步，强势破局。销售，和很多工作一样，想做的出色，最重要的是，破局。很多人喜欢看超级英雄的故事，你有没有发现，超级英雄都是被局势逼迫然后去破局的人。

超级英雄的故事套路其实很简单：一个普通人平静的生活被打破，然后他发现自己有了超能力，接着就出现了危机，他去拯救人类等等。这个故事不就是破局的故事吗？破局需要勇气、执行力，当然还有智慧，而智慧来自于勤于思考和勇敢地实践。

90 年代，空调行业的竞争日趋激烈，而海利，也就是后来的格力空调只是一个小角色，甚至偏安一隅。正是董明珠，让格力实现了破局，走向了全国。

如果说，一个品牌、一个人的成功需要天时地利人和，那当时的格力可是啥都没有，还经常被春兰空调羞辱，他们如何成为第一的呢？

通过破局，破局如何实现呢？我们记住一点，重新思考你的资源，发现新的出路。听起来很简单对吗？我们看看董小姐是怎么做的。

1994 年，空调市场发生了一场大战，一场价格大战。此时，海利空调已经更名为格力空调，而朱江洪成为董事长，他特别信任胆大包天的董明珠。各大品牌纷纷降价，甚至有些产品价格腰斩。董小姐也有点动心。这时候出了一件事儿。

有一个顾客买了三菱的空调，当时销售人员特热情，一个劲儿的推销，还使劲儿降价。客人高高兴兴的买回了家，看起来皆大欢喜。可是很快，客人发现空调漏气，就去找商家解决问题，商家的答复是，你们使用不当造成的。

消费者就怒了，人家刚装好之后用遥控器按了一下就漏气了，怎么是使用不当呢？后来，消费者找到了消费者协会，最后的定论是，工人安装空调不善导致漏气。

董明珠透过这条新闻发现了问题所在：降价在短期内确实能拉动销量，但如果没有好的品质、好的服务，对品牌来说就是恶狠狠地伤害啊。而这种伤害也会波及消费者，由此让品牌的美誉度消失殆尽。

她开始思考局面和破局：如果产品质量、服务都很优质，那么适度降价对消费者来说是好事儿，但如果只是为了降价忽视产品质量和服务，那么最后一定是品牌、产品和消费者都不爽。

董明珠的破局秘诀就是，坚决不降价！

那么，如何跟别的对手竞争呢？这就需要董明珠重新发现资源、定义资源。这个资源当然就是产品的质量和服务。但还不完全是。更重要的是，在价格大战中，很多品牌都败下阵来，他们虽然销量很高，但其实自损八百。有的品牌被迫出售，有的品牌关门大吉。但格力顶住了压力，始终不降价，虽然收入下降，但没有什么大的损失。

到了这一年 6 月底，情况发生了变化。那些降价的企业纷纷消失，只留下一些强势品牌。而天气一天比一天热。董明珠知道，事情要变了。这一年，南京的气温达到了 39 度，空调成为热销品。格力成为胜利者。

这一年，格力总销售额达到了 8 亿元，进入首届国产品牌空调综合实力二十强的行列。此时，董明珠的赌博证明她是正确的。朱江洪对她特信任，认为董小姐堪当大任。

一路在销售领域打怪升级，董明珠迎来了自己的辉煌时刻。

我们经常说创新，其实卖货也需要创新，而重新定义资源也是一种创新。麦当劳也是从小作坊做起的。20 世纪初的时候，美国有很多汉堡摊卖汉堡、薯条和炸鸡。为了卖出更多的产品，麦当劳创始人雷·克罗克提出了快速服务系统法则，就是尽量缩短顾客等待的时间。同时，让产品标准化，汉堡、薯条、炸鸡都长一个样，辨识度很高。正是这个策略才让麦当劳成长为世界第一大快餐品牌。你可能觉着，麦当劳离你有点远，但人家刚起步的时候也是个小业主，就跟路边卖烤冷面的一样，只不过，他重新定义了资源，以快速、标准化来卖货。

这就是逆势卖货的第六步，强势破局。破局的前提是你对市场、产品要特别清楚的认识，卖房的如果不关心国家政策你肯定卖不好。而破局的关键是，重新认识自己的资源，找到新的出路。重新认识资源不一定是去创造资源，而是将自己已有的资源重新审视，而且不要被别人带偏了。

我们很快进入第七步了。卖货，需要你系统思考。什么叫系统思考？关心一些看似无用的信息。举个最简单的例子，卖房的要不要关心人口的变化？当然要了！卖空调的要不要关心气候变化？当然要了！卖安全套的要不要关心疫情是更严重了还是更不严重了？当然要了！

这个道理那么简单，为什么很多人坐不到呢？因为在自我蒙蔽或者逃避，不愿意去思考。我们都知道，遇到问题要解决问题，可很多时候我们做不到，因为我们都很懒。

举个例子，你失恋了，很痛苦，你没有去思考一下，在这段爱情里到底你做错了什么做对了什么，而是去喝酒，你发现喝酒让你的痛苦得到缓解，第二天你继续喝酒，如此循环下去，问题始终没有解决。

在销售领域也是如此。你卖不出货可以说，产品不好、品牌不好、价格太高、消费者不好伺候等等，这些都无法解决问题，你要站在整个系统上去找问题，解决问题。

铃木敏文对所有的员工有一个要求，就是要关心天气变化。为什么开便利店的要关心天气，因为天气变冷就要多准备一些热饮，天气变热就要多备一些冷饮，但这还不算。你有没有想过，天气热的时候也有人喜欢喝热饮，天气冷的时候，也有人喜欢喝冰的啤酒？

我就是，我什么时候喝啤酒都要喝冰的，可是冬天的北京很难找到一个小卖部卖冰的啤酒，只有 7-eleve 或者其他日本便利店里有。

这些细微的差距决定了商业上的成功与否。

早在董明珠刚刚进入空调行业的时候就敏锐地发现，全球变暖是个趋势，空调一定会成为热销品。这就是关心无关信息带来的收获。如果当时她没有关注这个消息，卖货女王可能就不存在了。

我们经常说痛点痛点，你生活中的痛点经常能为你带来商机。1903 年的时候，有一个美国大哥发现，用剃须刀刮胡子特麻烦。为啥呢，因为那时候的剃须刀刀片用一段时间就会钝，然后你就得磨刀片，太麻烦了。于是，这位大哥就做了轻薄、很快的一次性剃须刀刀片，在二十年里，席卷全球。这哥们叫金·吉列。

彼得·德鲁克说过，创造消费力也是一种创新。比如，分期付款就是一种创新，以前买不起东西的人现在买得起了，这肯定是创新。而这些都是系统化思考的结果。

那么，董明珠是如何系统化思考的呢？比如 年，格力派她去南京开辟市场，听起来可是个苦差事。南京市场相对成熟，除了国产空调品牌之外，国际大牌也都纷至沓来，格力还有机会吗？

董明珠仔细研究了很久，她认为，首先 年，中国的电力水平大幅提高，跳闸的情况越来越少，电器市场会迎来大爆发；其次，市场经济已经被确立，中国人会越来越富裕，生活水平肯定会不断提升；而南京，是中国三大火炉之一，一到夏天酷热难耐，还持续时间特长，空调是刚需啊；最后，格力自身还是有优势的，价格公道亲民、质量过关，符合一般家庭的需求。

简单说，性价比不错的格力能享受到空调行业爆发的红利。你在卖货之前有没有这样思考过呢，从宏观到微观？如果没有的话，赶紧的吧。

好，这就是第七步，要系统化思维卖货。我们再来说第八步。如果你掌握了上边这些方法和精神，那我恭喜你，你已经是王牌销售了。但距离销售王还有一步之遥，因为你需要学会带团队。

一个销售团队肯定优势大于一个人。董明珠凭借着多年的打拼，获得了朱江洪的信任，她开始带团队了。那么在带团队的过程中，有哪些原则要考量呢？两个：要温柔的呵斥；要相信水清有鱼。

什么意思？温柔的呵斥，要有底线原则，但是又要温和。人心都是肉长的，就像马东说的，我们是一个人情社会，但我们不该只是一个人情社会。董明珠曾经给自己的团队定了个规则，上班迟到罚款 200，不讲情面。后来，有个女孩真的迟到了，被罚了 200.董明珠专门找她聊天，才知道，那天早上孩子发烧，他爸爸从机场往家赶，堵车耽误了时间。

于是，董明珠自掏腰包把 200 块钱给了女孩，还给孩子送了不少吃的喝的、玩具。但她很清楚的是，规则不能变，人情也得有。

水清才有鱼，忠诚才有和谐的团队。董明珠一直很讲原则。1994 年，经过了空调大战，格力已经声名鹊起，另一方面，朱江洪意识到，企业要发展不能只靠销售出去忽悠，还要有自己的核心技术、实力。于是，他花了大笔投资改进产品技术。另一方面，他认为，销售人员工资提成很高。一个技术人员一年也就赚一两万，可是特牛的销售一年有赚到十几万，甚至几十万的。这合理吗？所以，格力就开始减少给销售的提成。这样一来，其他的品牌看是蠢蠢欲动，打算挖墙脚。事实上，很多格力的销售都被挖走了。

董明珠当然也是被挖的大热门。有一家厂商叫汇丰，提出给她五个点的提成，按照当时董明珠在格力的销售额看，就有 200 多万。可是，她没有心动。她认为，朱江洪的策略是正确的，空调是技术驱动的产品，而不是销售主导，汇丰虽然给的钱多，但领导对技术不太重视，希望销售抢占市场，这是舍本逐末之举。所以，董明珠还是决定留下来。

朱江洪很看重董明珠的眼光和忠诚，所以他把她做集团的经营部长。于是董小姐又回到了公司总部——珠海。

回来之后，她开始整风，整肃团队。在整个过程中，她做到了水清、有鱼。

比如，以前总部工作作风懒散，上班睡觉、喝茶、聊天的人比比皆是，她责令这些行为全部停止，不听话的就要罚款等等。

什么叫水至清则有鱼，就是对任何人都毫不留情，按照规则办事。当时，很多销售员被挖走了，朱江洪就找来了一些跟自己关系好的人来做销售。这些人以为有尚方宝剑，经常干点损公肥私的事儿。

比如，有一位朱江洪的朋友还没收到货款就给经销商发了货。董明珠之道之后大怒，按照公司规定给予了惩罚，还要那哥们追回欠款。

朱江洪听说了之后，去求情，被董明珠婉言谢绝。

今天的董明珠被称为霸道女总裁，但依然有一大批人追随她，因为相信她，也尊重她坚决不能触碰底线的原则性。

互联网有个词叫洗粉，不是你的粉丝终究会离开你，别伤心，别难过，留下来的都是忠诚的粉丝。他们就是鱼，而你的水，要清澈。

好，这就是逆势卖货第八步，带好团队需要学会温柔的呵斥，要坚信水清才有鱼。你学到这一步就已经成为一位顶尖销售了，距离卖货王只有一步之遥，坚持下来。对于团队来说，要时刻具有危机意识。

日本商业届有一句话叫没有危机意识才是最大的危机。董明珠也深谙此道。比如，她知道今年中国会迎来冷夏就会提前告诉团队成员准备拼命去销售；如果夏天会很热，她就会提前要求生产线备货等等。

另外，先付款后发货本身也是一种危机意识的体现。这就让格力有了可观的现金流，遇到危急时刻也能自保。

最近，经济形势不太好，格力的销售也出现了萎缩，但董明珠承诺，此前要为员工盖大楼的计划不会变，让有能力的人人手一套房的计划也不会变。这说明，现金储备非常重要，而这么充足的现金流，谁会想到，是因为 20 多年前从先付款后发货的原则开始的。

好，董明珠用九步成为了销售女王，我们坚信，吃透她的方法、原则、思想，你也可以变成卖货王，特别是在经济形势不好的今天。

接着，我们做一个简单的复盘。我把董明珠逆势变身卖货王的诀窍总结为三点：第一，脑袋要勤奋。我们知道，做销售要张开嘴、迈开腿，要勤奋，顾客需要我们干啥我们就要第一时间出现。但还不仅于此，你的脑袋够不够勤奋？能不能学会多想一些，多假设一些？像董明珠那样关注天气变化？从系统的角度来解决问题？

第二，要能死磕。金牌销售赚钱多，很多人认为这很容易，但你看了董明珠的故事就会发现，没有什么免费的午餐。你要有死磕的精神，不达目的誓不罢休。董明珠曾经负责追缴一笔欠款，对方迟迟不给，还东躲西藏。董小姐就成天在公司门口蹲着，想尽一切办法见到老板，最后要回来拿笔钱。卖货也是如此，一次次的跟经销商老板谈，老板不好聊就跟业务员聊，总之，要聊到底，把自己彻底榨干，至死方休。

第三，讲原则。在商言商不是说没有原则，要诚信才能获得客户的认可和长期合作。如果你想捞一笔就走，那你的诚信损失就会很严重。对待团队也如此，所有你树立的原则自己都要坚守，无论是达官显贵都不能破坏原则，唯有如此，企业才能基业长青。

这就是董明珠逆势变身卖货王的课程内容，希望你也能像他一样，在经济形势不好，产品需求不大的情况下，也能逆势增长。

今天课程的男一号是周鸿祎，咱们看看周鸿祎是如何靠骂借势营销，逆势增长的。

经常刷抖音的同学们可能看过这样一个小故事：一家奶茶店由于地理位置偏，一直处于亏损，后来有人给他出了一招，凡是来消费的顾客只要在他们店门口的秒表上按到 10 秒就能免单，前后相差 0.5 秒打八折。在运营了一段时间后，这家奶茶店吸引了大量的消费者，扭亏为盈。

其实，这就是一个在眼球经济下经典的营销案例，如何抓住消费者的眼球实现低成本营销，在这个时代下至关重要，尤其是对于刚刚创业或想创业的老板们。

可能很多人一听营销这两个字，第一反应就是花钱去做品牌和产品的宣传，做过营销的人都知道过去在互联网还不太发达的时候，广告是企业营销的主要手段，不论是地推还是广播、电视广告都需要投入大量的金钱和人力成本，这也导致了营销成本一直居高不下，单位成本营销效率低下也成为了过去营销的痛点。

在互联网高速发展的今天，传播信息的载体由过去电视和广播逐渐走向多样化，曾经营销的痛点得以解决，低成本营销和免费营销成为了可能。然而，疫情似乎又打破了这份「宁静」，线下实体产业受到了严重的冲击，在疫情下如何有效营销成为了每个企业家关注的重点。疫情期间有好几位创业的朋友问我：「药师，受疫情的冲击我们的业务量萎缩了近八成，基本上都没啥人来了，想做些营销推广引流，但又拿不出太多资金来做，我该怎么办？」面对这样的问题，我基本上都告诉他们要学习周鸿祎的免费营销套路，虽然是俗套，但有用。

红衣教主的大名就不需要多做介绍了，周鸿祎被贴上教主的标签是因为之前的三次战役 年周鸿祎以「流氓软件」之名诛杀 CNNIC 和雅虎中国旗下的雅虎上网助手；2008 年周鸿祎又以「免费杀毒」之名占领了瑞星、金山等杀毒软件的市场，而让周鸿祎真正成名的则是 2010 年以「隐私保护」和「屏蔽广告」之名攻击 QQ，这也是我们耳熟能详的 3Q 大战。

一战成名，周鸿祎迅速蹿红网络，这也让 360 吸引大量的关注。2011 年 360 在美股上市，仅三年股价就从发行价 27 美元/股攀升至 116 美元/股，不得不佩服红衣教主的这波操作，为他赚足了名和利。

熟知周鸿祎的人都知道周鸿祎之所以成功的核心是他的免费思维，周鸿祎成功的利用了「3Q 大战」的事件营销和 360 安全卫士的免费模式营销，这两大利器在互联网圈子里一战成名。

周鸿祎的三次战役都在演绎他的骂战营销，那这种营销是如何操作的呢，我为大家拆解了四招，也可以称之为 16 字真言——道德高点、「碰瓷」大佬、人身攻击、弱者恒强。

我先通过周鸿祎的案例带大家先看看前面两招，第一招：道德高点。就是占领道德制高点，以三国演义骂死王朗为例，王朗质问诸葛亮「为何要兴无名之师，犯我疆界」。诸葛孔明根本不按常理出牌，他先是责问「曹贼篡汉，霸占中原，何称有德之人」。然后亮出刘备是汉室正统，王朗助曹为虐，还敢在我军阵前狺（yi）狺狂吠!我从未见过如此厚颜无耻之人」，活活把王朗给气死了，王朗战斗力确实太差。

而 3Q 大战，360 直指 QQ 软件侵犯用户隐私，随后，QQ 立即指出 360 浏览器涉嫌借黄色网站推广，各自站在道德制高点指责对方。

第二招：「碰瓷」大佬。简单来说就是找行业的第一或第二作为你的骂战对象，但「碰瓷」的过程中需要熟练运用第一招，你要有理才行。周鸿祎的三次战役都是与当时的行业老大撕 年的雅虎、2008 年的金山和瑞星，以及 2010 年的腾讯都是当年行业的佼佼者，只有找对撕逼的对象才能引发用户和舆论的关注。

第三招：人身攻击。我们来看看诸葛亮是如何骂王朗的，先是指责王朗是非不分，再骂其庸碌无为，接着骂其不忠不义，最后再开始人身攻击。可以看出来，诸葛亮这种骂法，也是层层递进，有理有据，最后进行多维打击。用在营销中也是同样的道理，找到对方的漏洞，通过层层递进的方式进行「人身攻击」。最好的案例就是苏宁和京东在 2015 年双十一的文案。苏宁的文案是这样写的：To 某东，老板若是真的强，头条何须老板娘。苏宁借奶茶妹妹，攻击刘强东总要靠女人来宣传，炒话题。

但招式虽好，一般人真的把握不好这个度，商业上的人身攻击搞不好就会送你一张律师函，慎用！

第四招：弱者恒强。可能有些同学要迷糊了，不应该是强者恒强吗，为啥就变成了弱者恒强了呢？这里我解释下，弱者的能量来自于八卦与共情，强者的能量只会依靠逻辑和推理，只是舆论场早已被互联网混杂为信息洪流。因此，舆论场成为弱者恒强的核心支柱。

我们就以加多宝和王老吉为案例看看弱者恒强理论是如何运用在营销中的。在加多宝和王老吉的竞争中，加多宝似乎总是受伤的一方，从品牌名字到包装再到广告都被王老吉拿走。2013 年 2 月 4 日，广州市中级人民法院下达诉中禁令裁定书叫停加多宝广告语。而加多宝却在这个节点上在微博连发四个「对不起」的孩童哭泣画面，经过上亿粉丝的发酵，引发从名人到草根的共鸣。加多宝这波操作明着看是道歉、自嘲，暗中则是宣传了自己有嘲讽了王老吉。