疫情期间的三个电商红利
疫情期间的三个电商红利
今天咱们继续讲马云是如何逆势创富的。
那么大家要明白，在疫情期间，电商有三个红利。需求红利、渠道红利和配送红利，我们挨个儿来解读。
我们首先从电商完整价值链的第一环——消费者，也就是需求红利来看，这次疫情催生了哪些需求、带火了哪些商品呢？
很多人首先想到的可能就是生鲜产品，尤其是蔬菜类生鲜，这是刚需，几乎所有人在疫情期间都有这种情况，害怕传染不想出去买菜，于是就在线上下单。疫情期间各大生鲜电商平台几乎都出现了爆单情况，部分商家甚至不得不通过限单、限流的措施来解决。
有人可能会说，这是生鲜电商的红利，和我没什么关系，这里面也没有我能赚到钱的商机呀！听完眉州东坡酒楼的案例你可能就不这么说了。
疫情期间所有餐馆都受到重创，眉州东坡也一样，光靠外卖完全不足以支撑整个生意。这时候，眉州东坡的经营者转换思路，在自家的网上商城卖起了青菜萝卜各种新鲜蔬菜，收回了一笔不错的现金流。这么做有两个好处，一是解决了饭店的蔬菜库存问题，要知道疫情期间很多饭店为了迎接春节档准备的食材都烂在了后厨，损失不小，眉州东坡通过网上卖菜不仅没有损失，还赚了一笔钱，二是方便了周围市民，尤其是有段时间因为抢购，不同地区有不同程度的蔬菜荒，眉州东坡的做法让周围市民用正常的市场价格买到了蔬菜。眉州东坡的做法启发了不少当地的餐饮企业，如果你或者周围朋友也经营着一家餐厅，当炒熟了的饭菜卖不出去的时候，直接卖青菜也是个思路。
除了生鲜之外，疫情中卖的最火的另一种产品也是和吃有关，就是厨房小家电。天猫负责人介绍，第一季度打蛋器、电烤箱等小型厨房家电搜索量飙升，较之以往销量持续攀高，其中面条机同比增长 280%，和面机同比增长 400%。
有人可能疑惑了，家电卖的这么火，董明珠为啥还天天在网上说疫情期间销量下滑严重呢？这是因为格力的业务主要靠空调、冰箱这种大家电，这种大家电常常需要入门安装，为了避免这种面对面的接触，很多人都暂缓了购置大家电的计划。但小家电不需要安装，更重要的是，疫情期间，大家都宅在家里，很多之前没时间做饭的人有了大把时间，做饭成了宅在家里难得的运动项目。所以如果你是一个家电经销商，这段时期与其为大家电发愁，不如集中火力做些小家电的促销活动，也能提升一把业绩。
除了厨房小家电外，理发器也成了疫情期间的热销品。拼多多的数据显示，理发器搜索次数同比增长 410%，销量同比上涨 290%，二月底，拼多多平台一周内理发器销售总额高达 3000 万。这很好理解哈，疫情期间理发店不开门，很多男性都选择在家让老婆给理发。
拼多多还发现，特殊时期「睡衣」和拖鞋这种居家服饰成为消费者关注的热点，睡衣类商品订单同比上涨 175%，一度排名 TOP5。我有个做微商的朋友就靠这个小赚了一笔。她之前在朋友圈卖的主要是减肥产品，前段时间我忽然发现她的朋友圈改卖睡衣、浴袍、家居服、室内拖鞋等各种居家服饰了，我就问她卖得怎么样，她说比预想的还要好。原来很多男性之前都不穿居家服，疫情长期宅在家里，也开始穿居家服了，另外，很多女性把平时买衣服的需求都转移到居家服了，获得一种替代性满足，有的人一下子买三四套不同风格的居家服，在家里换着穿。
另外，疫情期间还走红了一类商品——室内体育用品，像跑步机、瑜伽垫、脚蹬拉力器、哑铃之类的,光是在京东平台上，瑜伽垫的成交额就同比增长六倍。还有一种很奇葩的室内运动器材，叫做软轴乒乓球训练器，由一个底座，一根弹力软轴，软轴上固定住一个乒乓球组成，一般卖几十块钱左右，就是这样一个很冷门的室内运动器材，疫情期间在淘宝上竟然也取得了月售超 10 万的销量。由此可见，疫情期间人们对室内体育用品是有多需要。这让我想起了我的游泳教练，疫情期间各种健身中心都不能营业，我发现游泳教练转型成微商了，之前在朋友圈就是偶尔发发各种报名优惠信息，这段时间发的都是室内运动器材的销售广告，原来他们在疫情期间逆势创收的方法就是开通微店，开发原有会员，从卖课转成卖健身器材。从他们这里买了器材之后，还附赠健身咨询服务，比如你买了哑铃，他会告诉你家庭哑铃的几种健身方法，你做哑铃运动的过程中遇到什么问题还可以随时咨询他。凭借这些收入，让他们在疫情带来的经济寒冬里好过许多。
上面罗列的疫情带火的几款商品，主要是生鲜、厨房小家电、理发器、室内体育用品、睡衣等等，通过这些我们总结出发掘热卖品的一个规律，了解这个规律可以帮你预知疫情期间的热卖产品，就等于比别人先一步发现了商机。这个规律很简单，就三个字——「宅经济」，宅在家里的宅哈。
我刚刚提到的各种热卖品，其实都是人们宅在家里衍生出来的需求。你可以顺着这个思路想一下，人们宅在家里不能出门，还会催生哪些需求呢？比如对于想做饭的人来说，会有购买厨房小家电的需求，但是对于天生不爱做饭的人来说，疫情期间点外卖不方便，对方便面、自嗨锅等方便速食的需求就增多了；比如对于很多女性来说，平时上班忙，常常顾不上敷面膜，在家办公期间更有时间和精力护肤了，对面膜、精华等护肤品的需求就会增多，我老婆就是这样，我就发现她在疫情期间敷面膜的频率明显增加了，我也是第一次知道原来女性的面膜有那么多种类，不仅有白色的，还有黑色的，粉色的，有的敷在脸上还会自动起泡沫。所以如果你是卖护肤品的电商，这段时间加大面膜的营销力度一定能赚一笔。
除了上面说的这些，你可以顺着宅经济的思路再想想，宅在家里自己和朋友衍生了哪些需求呢？就自己现有的资源和条件来说，这些需求衍生的哪些商品红利是你可以抓住的呢？找准一两个商品去卖，也可以让我们在疫情期间逆势赚一笔。
刚说完了需求红利，下面我们来看渠道红利。疫情带来的渠道红利主要有三个，一是传统实体店的线上迁移，把销售环节转移到各个电商平台上，二是基于物理空间的社区，在这一基础上形成的社区电商，凭借配送速度快、接近性强等优势吸引了小区内的不少流量，三是借助直播平台带货的直播电商，凭借更强的互动性和体验感，在疫情中也吸引了大批流量。
第一种渠道红利，传统实体店的线上迁移，这个很好理解，也适用于大多是实体店家。这次疫情带来了一次大规模的线上迁移，淘宝数据显示，平均每天新增三万个注册用户。这种渠道的改变确实挽救了一批实体店。深圳有个叫邹志坚的小伙，因为员工没法回来上班，就把自己的两家电脑配件店转到网上，开起了淘宝店，用年前的库存发货。据他介绍，这家新开的淘宝店的销售收入不仅支撑了他每个月还房贷、车贷的钱，还赚出了租金和员工工资的开支，让他的店熬过了最难的两个月。所以如果你经营着一家实体店，我建议可以考虑也开一家淘宝店，虽然疫情高峰已经过去了，但是这一年几乎都会疫情常态化，很多人还是对去实体店有所顾忌，线上渠道还有一个半年左右的红利期。
咱们接下来讲社区电商哈。几乎每个小区里面都会有便利店，这些便利店往往规模很小，商品种类很有限，价格还不便宜，但是它有一个最大的优势，就是离住户近，下班了路过，顺便就进去买瓶酸奶、买包烟什么的。就是这样竞争优势屈指可数的便利店，在疫情期间业绩大多是翻倍增长。我家楼下就有一个这样的便利店，有一段时间店主天天带着个大口罩在电梯里，凡是做电梯的人她都会说：我是楼下便利店的，您可以加我个微信，我们有个顾客群，疫情期间我会把商品信息发到群里，您需要什么随时微信我，我给您送货到门口。
我平时很反感这种出于营销的目的让我加微信的人，但是这次我破例了，很爽快的加了他的微信，因为这个真的太方便了，在快递和外卖都不能进小区的时候，还有人能给我送货上门，而且价格还和平时一样，没有额外的配送费，因为对于社区便利店来说，配送成本几乎为零，他们就等一栋楼里有四五单之后统一送一次货，如果要的急的话，他们也可以马上给送上来。这个便利店的微信群真是给我在疫情期间的生活带来了不少便利。有一次老板来给我送货的时候，我问他生意怎么样，老板人很实在，说靠这样群里卖货、微信下单、送货上门的当时方式，今年这几个月的收入是去年同期收入的三倍左右。
其实，有不少人都抓住了这次社区电商的渠道红利。我们团队之前受邀为一家叫婴贝儿的企业写过企业史，这是山东规模最大的母婴连锁企业，是当地的龙头企业。婴贝儿很多店都是社区店，开在小区旁边，来购物的人大多住在门店三公里之内的小区里。疫情期间，宝妈们都不敢出门购物了，婴贝儿业绩直线下滑，后来他们想出了一个应对的办法，就是每个门店都建了自己的微信群，把老顾客拉进来，在群里做促销活动，凡是在群里下单的都由门店销售人员送货到家，靠着这二百多个群，保住了婴贝儿的不少销售。
刚说完了社区电商的红利，接下来咱们说另一个渠道红利，就是直播电商。直播电商其实这两年一直都很热，但是疫情期间尤其热，很多没有开通直播的品牌处于业绩压力，都在疫情期间开始了直播首秀，更有一批传统企业的掌舵人亲自上阵直播，比如复星的郭广昌、步步高的王填、红蜻蜓的钱金波、奥康的王振滔等等，有很多哈。
因为在实体消费停摆的情况下，直播这种形式相比其他电商形式，能够最大程度的还原实体购物场景，给顾客更真实的购物体验。在直播间，主播通过视频的形式，全方位无死角地展示产品，更关键的是，他们在介绍商品的时候，往往不是以卖家的身份做广告，而是以用户的身份，向粉丝分享真实的使用体验，水准高一点的主播描述使用体验时语言极其生动形象。
直播电商这个渠道红利在疫情期间有多重要，咱们来看一个真实案例。平时关注美容又喜欢逛街的女性，很可能听说过这样一家专门做实体店的美妆品牌，叫林清轩，它的创始人孙来春一直很排斥电商这种渠道和购物方式，其实这和他家的商业模式有关哈，因为他们不仅卖护肤品，还卖美容服务，就是你在他家实体店买了一套产品的话，可以放在店里，下次你去的话店员会用这套产品给你做各种面部美容项目，是一种特别重注线下体验感的服务。但是疫情期间，他家线下门店几乎全部停业，业绩滑坡式下滑 90%，真的是到了生死一线的地步。而一直排斥电商的品牌创始人孙来春，采取自救的一个重要方式就是开淘宝直播，孙来春本人更是亲自上阵直播，半个月下来，凭借直播带动的网络购物，林清轩不仅业绩全面反弹，护肤品的销量还同期增长 45%。
大家传统意义上以为直播带货面对的都是个体的消费者，疫情之前的情况也确实如此。但这次疫情催生了很多基于企业用户的新型直播，比如雅迪、海信这些公司针对经销商的直播，效果也很可观。2 月的时候，海信直播线上订货会，一天成交近 10 亿元。3 月，雅迪举办了新品线上直播发布会，发布了 20 多款春季新款，当天获得总计 137 万台的订单。所以如果你或者周围的朋友，有和企业合作做生意的，我建议也可以考虑一下直播电商这个渠道。不过需要注意的是，面向个体消费者的直播电商很多消费都是冲动消费，金额也比较小，面向企业的直播一般销售金额都比较大，对信用和合作的信任要求比较高，肯定是理性消费，所以面向企业的直播最应该关注的受众是之前合作过的老客户，直播最大的功能是针对老客户做的促销活动，让他们在经济形势不好的情况下，还能够提振士气，对你这个品牌有信心，进而向往年一样下单。
说完需求红利和渠道红利，接下来咱们聊聊配送红利。疫情期间配送红利市场有多大呢？在这节课的最开始，我说了一个数字不知道大家还有没有印象，就是仅仅三月份，天猫的日均订单数环比增长了 1200 万单。这是什么概念呢？三月份是 31 天，日均订单数增加 1200 万，意味着三月一个月，光是淘宝一个平台就增加了将近四亿单，这四亿单你买的产品可能各不相同，但是配送的需求是一样的呀，不管你买什么，最后肯定都需要快递小哥。要是在加上京东、拼多多等各种传统电商平台，美团、饿了吗等各种外卖平台以及每日优鲜等各种生鲜电商，疫情期间的配送需求增加几十亿单肯定是有的。
因为配送需求井喷，疫情期间有一个堪称共享员工的经典案例，就是生鲜电商盒马鲜生，因为配送量太大，原有的配送员实在送不过来，于是就向西贝等餐饮企业「借」员工，充当盒马鲜生的临时配送员。当时餐饮企业几乎都处于闭店状态，门店冷冷清清，员工收入少，企业发工资的压力大，而盒马鲜生的配送员却忙不过，于是两者一拍即合，大量的餐饮服务员转型做起了配送员，增加了不少收入。
其实刚刚在上面提到的社区电商，除了有渠道红利外，其还有一个很大的优势就是配送，他们离住户最近，配送速度最快，成本最低，社区电商在疫情期间的红红火火也是渠道红利和配送红利共同作用的结果。
配送红利可能是离我们每个人最近的红利了，为什么这么说呢？就是他操作起来需要我们付出的成本更低，收效更快。就拿我家小区来说吧，小区戒严的时候，所有快递都不能像之前一样送货到家，只能放在小区门口的货架上，我们这栋楼有个小伙子，知道有不少人很懒，不愿意到小区门口取快递，就做了替小区住户代取快递的服务，我看他每天忙的不亦乐乎，也赚了不少钱。关键是他这个赚钱方式除了需要付出自己的时间和精力外，没有其他成本，而且马上就能有收入，虽然这不是一个长期赚钱的方法，但是最起码能保证疫情期间还能有不错的收入。
除了这种点对点的人工配送外，放置售卖机，智能配送也是一个很好的商机。广东省江门市有一家生鲜企业叫鲜品汇，之前主要是为餐厅供应食材，疫情期间餐厅都不营业，鲜品汇就想出了面向普通消费者做智能配送的方法，在小区里放置智能食材售卖机，每天由配送员送货，把各种生鲜菜品放到售卖机里，不能去菜市场的住户们，在智能售卖机这里也能过一把菜市场的瘾，因为智能售卖机的菜种类多、新鲜，而且可以随买随用，下单马上拿走。这样大大减少了配送员往返送货的配送成本，也方便了小区居民，这种配送方式被其他小区知道后，已经有人十几家小区主动联系鲜品汇，希望能把智能食材售卖机引入到他们小区。
还有一个巧妙利用智能配送的案例，就是疫情期间很多人都在家办公，于是就出现这样一种情况：某知名媒体报道，疫情高峰期的那两个月，全国除了双黄连和口罩脱销外 万份避孕套也脱销了。成都市卫健委表示当地计生保健中心已通过京东到家等渠道，为群众增加网络领取免费避孕药具的新方式，提供物流送货上门服务。于是，一家专门在小区里放置智能售卖机的企业看到了商机，这种计生用品对配送的要求往往是速度快、保密性好，一般的在网上买最快也得一两天才能送到，在楼下便利店买私密性又不好。智能售卖机则可以同时满足速度快以及私密性强这两点要求，有需要的时候，花十分钟就可以到售卖机前自助下单取货。之前他们售卖机里放的都是饮料和零食，疫情期间增加投放了计生用品，结果销售收入十分可观。
虽然现在的配送红利没有前几个月来的凶猛了，但是在疫情常态化的情况下，很多人还是对去餐馆、实体店尤其是大型商场消费有顾忌，网上购物和点外卖还会是很多人的消费选择，因此配送红利还会延续一段时间。所以你现在可以想一想，周围有哪些配送红利是你可以抓住的呢？
咱们两期都讲了电商红利的问题，今天咱们继续讲疫情期间的哪些电商红利可以让你长捞金？
刚刚咱们讲了三个红利，分别是商品红利，渠道红利和配送红利，其中有些只是阶段性红利，比如理发器、生鲜蔬菜等等，疫情一结束这波商品红利就消退了，配送红利也是这样，凭借这两个红利可以赚一笔快钱，但是很难长效创收。而这次疫情带来的渠道红利能够帮助你长效赚钱，接下来咱们讲讲怎么利用渠道红利长期创收，主要注意两点，一是沉淀渠道，二是孵化流量。
沉淀渠道是什么意思呢？就是把疫情期间你获取流量形成的渠道常态运营下去，把流量固定在你这个渠道上，成为粘性用户。比如社区便利店的微信群和电商直播账号，都可以借助这波红利变成常态化的销售渠道。像社区便利店的微信群，即使疫情结束，这些微信群也可以成为便利店的销售渠道，这里有一个关键的问题，就是怎么保证群用户的活跃性，让他们在疫情结束后依然不退群，而且还能下单。便利店主需要做的就是以这个群为电商平台，提供更多的增值服务，比如不定期地在群里做一些促销活动、发一些小红包，为群友继续提供免费送货上门的服务等等，通过各种小优惠和附加服务把这些顾客留在群里，这样就把借助疫情形成的渠道红利固定住，常态化了。电商直播渠道也是类似，需要不断提供直播红包、优惠券、举办促销活动等方式把临时流量变成常态流量。
刚说了沉淀渠道，接下来咱们说怎么孵化流量，把流量变现。其实把流量常态化，本身就实现了第一步变现，比如便利店的微信群，几百个人如果四五个月都在这个群里，肯定会有一大部分人下单的。接下来要考虑的是怎么深度开发这些流量，进一步变现，关键是在自身原有服务的基础上拓展新的付费业务，比如代收快递、打印复印、驾校代报名、代售体育彩票等等，这些都是不需要额外扩展店面空间，也不需要投入多少钱就可以增加的收费服务，这样可以让你多维度的开发流量，把流量物尽其用。
我有个朋友，姓金，是针对高中生做艺考培训的，疫情期间线下的艺考培训都停了，金老师就在抖音上开了直播，每天为学生答疑解惑，解读不同学校的艺考政策，两个月的时间抖音就有了将近三万粉丝，这些粉丝几乎都是最精准的受众，也就是高一高二的艺考生，很显然一旦疫情结束，放开线下培训，这些人中肯定会有一部分人顺利转化成金老师招收的学生。金老师利用渠道红利逆势赚钱的高招还在后面，在这两个月期间，学生不可能来他这里进行线下培训，金老师开拓了新的创收业务，就是卖瘦身代餐品和面膜，因为艺考生对身材和形象的要求比较高，对低热量的代餐品和面膜自然有需求，金老师就在她三万粉丝的基础上衍生了这两个卖货的业务，赚的钱保证了她在疫情期间的收入，这也是在原有服务的基础上，多维度衍生业务的高手。
好了，以上就是咱们今天授课的所有内容。咱们来简单回顾一下哈，今天主要讲了发现疫情期间电商红利的一个大思路，就是从电商完整的价值链上去寻找商机，在这条价值链上我们发现疫情带来的红利主要体现在基于宅经济的商品红利、以社区电商和直播电商为驱动的渠道红利，以及配送红利。最后，把电商红利常态化的关键在渠道红利上，要通过优惠活动、提供附加服务、衍生新业务等多种方式，把渠道长期运营下去，成为长效创收入口。
现在你可以想一下，以你现在手头拥有的资源来看，有哪些电商红利是你可以抓住的？欢迎把这堂课分享给周围的朋友，和朋友一起交流，说不定就能碰撞出新的商机。