小米的爆款思维：饥饿营销+供应链战略

今天咱们讲创业的第二个关键点，招人才。

招人才，这个太重要了。雷军的优势在于，他在金山工作多年，有很多志同道合还特别了解的同事。比如黎万强。话说当时黎万强没打算做手机，他跟雷军口沫横飞的说要做商业摄影，因为他喜欢摄影。

可是雷军说，你做那个没什么意思，你跟我一起创业吧。黎万强连考虑都没有考虑说，行。雷军很惊诧，你都不知道我要干啥就行。

黎万强说：「我相信你，而且我知道你要做手机。」

这就是人格魅力啊，信任，可能是雷军在金山工作获得的最宝贵的资产和财富了。

还有林斌，这人实在是太牛了，简直就是打工皇帝。他先是在微软从工程师一路做到了工程总监，后来加盟谷歌，担任全球工程总监。安卓系统在中国的本地化就是他一手操盘的。

一个偶然的机会，林斌认识了雷军，俩人没事儿就喝喝咖啡聊聊技术趋势。有一天突然聊到了手机，这俩人就开始把自己的手机给拆开了研究。你看，这就是极客精神，这就是创业精神。

当雷军准备创业的时候，林斌自然义无反顾的加盟了。所以，你在寻找合作伙伴的时候有两个原则：一个是一定要志同道合，大家都爱做手机。比如谷歌的两位创始人拉里·佩奇和谢尔盖·布林，俩哥们相识于斯坦福大学，其实他俩不是每件事儿观点都一致，但有一点却达成了共识，那就是，在我们被海量信息淹没的时代，如何精准找到自己的资讯所需是一个大的趋势。

然后，一拍即合，一起创业。

说到这，咱们来个小插曲。话说雷军创办小米之前，曾经有个想法就是投资魅族。魅族的老板叫黄章，也是做手机的老炮儿了，而且当时魅族发展的非常好。但是黄老板跟雷军说了一句话，打消了雷军投资的念想。

什么话？当时雷军发现黄章手下有一哥们对手机软件硬件都特了解，堪称手机大神，但是在公司里没有股份。雷军就跟黄老板说，你该给人家点股份，要不人才都走了。

黄章说，他走了，我自己也能干。

雷军摇摇头，他认为必须留住核心人才才能让一家公司持续的健康的发展。后来，雷军又从美国挖来了手机工业设计的大师级人物刘德，这样一来，小米手机就呼之欲出了。

时间很快到了 2009 年，雷军离开金山已经两年了，他觉得自己对手机已经很了解了，人才也齐整了，准备创业。也终于进入到了磨产品阶段。

很多人可能都听过那个故事 年，清明节刚过，黎万强的爹地给雷军的草台班子送来了一锅小米粥，十几个哥们举起粥碗一饮而尽，没有，那容易烫着，反正大家充满了激情，在小米粥回荡的办公室里开始自己的事业，而这时候雷军的公司就已经命名为小米科技了。

磨产品这事儿可真是难，需要你有工匠之心。一开始，小米做了软件应用，比如米聊，效果还不错，但是也有走了弯路的时候。我们都知道小米有一个爆款战略，其实爆款没那么容易做，他背后是强大供应链、巧妙地宣传战略、让人赞叹的营销手段等等。

比如，小米手机的触摸屏供应商就不太好找，刘德费了牛劲了，5 个月瘦了 20 多斤，背下了 800 多个手机原配件的名字，和 100 多个供应商联系，见了 1000 多人，最后才跟日本的夏普公司达成了合作框架。

你看，创业啊没有不难的，磨产品也没有不难的，您没有掉几斤肉的打算就别想着创业。要想人前显贵，咱就得背后受罪这是真理。

所以打磨产品没有什么特别的技巧，就是要反复打磨打磨，当时黎万强负责软件开发，也负责硬件，哥们说，早知道做手机这么难，我特么就不干了。

但是，艰苦卓绝的努力必然会迎来丰硕的成果。2011 年 4 月初，在小米科技成立一年之后，小米的原型机终于做出来了。玩过无数手机的雷军看着这款原型机兴奋地跳了起来。

话说，小米创业之后折腾了一年做出了手机，但此时手机市场上可已经是硝烟四起了，iPHONE4 横空出世，所向披靡；三星、诺基亚、HTC 都在智能手机市场上呼风唤雨。这些都是巨头啊，跟他们比起来，小米不仅仅是后来者，简直就是蚂蚁和大象的区别。

就算是国产品牌，华为、oo 也早就占据了自己的市场份额。小米要做的最重要的事情就是，突围。

好，那么咱们这节课的重点就来了，小米如何逆势突围。突围可能是很多创业者，哪怕是一个普通职场人士都需要思考的问题，因为好多技能、技术、方法你会，别人也会，怎么才能打败别人脱颖而出呢？小米给出了一个很好地答案。

我来总结一下，一共有三条，你学会了也能逆势突围。

第一条，做口碑的三原则；第二条，做品牌，不是抢占心智而是进入心智；第三条，把超越标准化的服务标准化。

咱们挨个儿来解释一下。

第一个，做口碑的三原则。这几乎是小米这个品牌为啥能迅速崛起的核心。2008 年的时候，雷军就提出了专注、极致、口碑、快的理论，其中快，就特别重要。树立口碑就要快速。这是因为整个时代都快速、高效的发展，你不快就会落后于人。所以产品要好好、耐心地打磨，但口碑的建立必须要快。

但是快的方式也在变化。以前，很多品牌通过狠砸广告迅速树立口碑，比如很多品牌会抢占央视的广告标王，确实，这种方式很有效，短时间就能让很多人知道品牌。但结果通常是，品牌认知的快，衰落的也快。当年那些标王现在都不知道哪去了。

那么小米是如何快速建立口碑呢？自打创业开始，雷军就确立了口碑的建立必须润物细无声的原则。啥意思，就是要融入进用户的心智，和用户一起生长。而不是单向的传播、灌输或者病毒式的营销。说白了，就是要以最快的速度让用户爱上品牌，而不是让用户知道品牌，这之间是不一样的。

小米树立口碑其实就是做对了三件事，你要是做对了，也能建立良好的口碑，这三件事儿是：做爆品、做粉丝、做自媒体。

黎万强曾经讲过，当时，雷军对建立口碑的要求是，不花一分钱让小米尽人皆知。这太难了吧？当年 58 同城、赶集网什么的可都是砸重金来打开市场的。2010 年，小米系统 MIUI 的用户只有 100 个，可是 3 年后，用户就增长到了 50 万。不得不说，小米的口碑就是这最初的 100 个人建立起来的。

做爆品、做粉丝、做自媒体的核心准则是建立用户的参与感。做爆品的核心原则就是要做这个市场里第一或者在某方面第一的产品。如果你是一个销售，请记住，要卖第一的产品，如果卖不了第一的产品就将产品中最牛逼闪闪的部分提取出来，大肆宣传。比如你卖一条毛巾，可能品牌价值不是第一，但柔软度第一，或者价格最便宜，那你就要着力宣传这一点，不断强化，让优点成为爆品。

做粉丝，你要和用户成为朋友，不是高高在上，也不是跪舔。小米的最初 100 个用户到后来的 50 万用户，都曾经深度参与小米产品的设计。他们在论坛里讨论小米的系统有什么问题，哪里需要改进。然后小米以最快的速度做出反馈，进行修改，然后再次讨论。这就是参与型消费的特点。快速反应、快速迭代、快速反馈。

做自媒体。自媒体时代是一个扁平化的时代。谁都有发言的权利，你要做的就是提供让用户有共情的内容。然后进行扩散。对于小米来说，裂变特别重要。比如，他们最初的 100 个用户是小米的死忠粉，通过自媒体让这些人的观点扩散出去，而他们本身也会帮助宣传小米，这样就从 100 人不断扩散，吸引更多人参与进来。就好比，最近 B 站的宣传片，后浪那个，那个真是浪起来了。一则宣传片发出来，B 站的粉丝们开始转发，然后勾引起了普通人的兴趣，继续扩散，接着，自媒体跟进宣传，不管是正面的赞扬还是负面的批评，都引发了用户的热议。这就是一次典型的裂变式自媒体传播。

听起来很简单，很多公司、创业者甚至微商说我们也是这么做的啊，怎么没有效果呢？原因就是，你没有将与用户做朋友融入自己的基因中去。黎万强说，小米的员工 KPI 考核不看是不是加班，也不看你完成多少业绩，就看用户的反馈你有没有及时处理，用户的满意度怎样。

请记住《消费者王朝》作者普拉哈拉德的一句话：消费者凭借着独一无二的个人经历在创造价值的过程中发挥着越来越大的作用。

好，现在我们知道小米是如何逆势突围，在一众强手之间凭借着有效的营销、爆品战略脱颖而出的。那这一部分呢咱们讲讲小米是如何卖货的。你可能想了，手机这东西一般都是在店里或者天猫、京东里卖，小米有啥特殊的？咱们就探讨一下这个问题，而现在很多人开始在网上卖货，不管是微商，还是李佳琪都在直播卖货，不夸张的说，这简直就是一人人卖货的年代。那你卖对了吗？

其实个体卖货有一个弊端，就是缺乏活动意识。什么意思，比如天猫每年都有双十一，京东每年都有 618.你有什么呢？你可能说，哎呀，我没有团队，没有人，没有钱，我怎么做这种活动呢？其实你也可以。

比如小米早先有一个星期二开放购得活动。大家知道，要买小米的东西一般得有预约码，然后再卖。那到了周二你可以直接买，随便买，不用预约码。如果你是通过直播或者什么手段卖东西，也可以采用这种方式，比如每周有一天是优惠的，但这还不够，因为你只是让用户图便宜买了东西，缺乏有效的传播和扩散。那该怎么做呢？

小米星期二的开放购要求每一个买了产品的用户都发一条微博。你看，这就从一个单纯的卖东西变成了社会化营销手段。当然，这个过程也需要好好设计，就是微博或者社会化媒体发啥，你要给用户一些提示。比如，你是卖鸡蛋灌饼的，你可以让用户聊聊最喜欢鸡蛋呢，还是喜欢饼，是喜欢多放点辣酱呢还是少放点，是喜欢甜面酱呢还是喜欢芝麻酱呢？反正你要让用户有话可说，而不是让他们生硬的传播。

卖货还有一个技巧，就是你要多花心思策划一些有趣的游戏。比如小米曾经干过一个事儿，就是用户可以对着订阅号发语音，大声喊：我爱小米。最后，谁的声音最大获得一份小米的礼物。这种很小，但是有创意的活动比起直接抽奖送礼物有意思多了，而且还能事倍功半的传播品牌价值。

好，这是一些卖货的技巧，其实就是一句话，不要抱怨人少、没有团队，你多花一些心思想想怎么打动用户，这才是最关键的。

另外，还有一点，现在市场上同类型的产品越来越多，也就是同质化很严重，那么如何让你要卖的东西破茧而出呢？有一个关键因素，叫服务。你要做出感动人的服务，才能卖出更多的货，还能带来回头客。

什么叫感动服务，就是你真的站在用户的角度去想问题，可以很大，也可以很小。迪士尼的案例（这是关于迪士尼公司的一个服务案例，我就不写进去了，有点长。大概 2000 字）

所以你看，在这个案例中，服务员不是服务员，他成了客人的朋友，甚至是最亲密的朋友，因为他和顾客之间形成了一种感同身受的感觉。

小米的服务虽然谈不上感动，但是他们是真的和用户成了朋友。雷军有一个经典的言论，他说，小米就像一小酒馆，生客、熟客络绎不绝，老板给顾客推荐酒、菜，然后和客人聊天。

更进一步，雷军在小米内部提出，要学习海底捞的服务精神。海底捞的服务，有目共睹，讲个故事（有一个老板深夜去海底捞吃馄饨，后来服务员自己给他煮了一碗的故事）

说回小米，黎万强有个观点，小米没有将售后服务部门当做成本中心，而是看成跟用户交朋友的窗口。

我觉得这句话特别重要，代表的是一种理念。如果你就觉得自己是一服务员，你当然不能很开心的跟顾客交流，如果你把顾客当做自己的朋友，那种给顾客的体验是不一样的。

所以如果你是个微商，这些也很重要，你总是希望你的顾客能再帮你向他的朋友扩散，怎么做到呢？没有什么特别的技巧，就是跟他做朋友。

当然，这种联络感情吧，也得有度，你看这链家，我从链家买完房子之后，每年过年还是会给我送礼物，也没说您把房子卖了吧，我帮您卖。

小米有个故事。有一位女顾客去小米售后修手机，手机坏了，心情不好都挂脸上了。正好，当时那个客服会手绘彩壳。她看见这位顾客不开心，就手绘了一个手机壳给顾客，这位女子开开心心的走了。

这就是朋友的力量。你试想，你的朋友开心的话，你就会陪他开心，她悲伤你就要安慰她，这才是朋友，这才是真的跟用户做朋友。

好，说到这，咱们的课程就差不多了。我们再来回顾一下。雷军和小米是如何逆势突围的呢？是如何在强敌环饲的手机战场上一枝独秀，成为最年轻的世界五百强的呢？其实，只不过就是做对了几件事，如果你也能作对，咱不说成世界五百强吧，把产品做好、卖好是没问题的。

首先，要学会逆势找动力。雷军热爱手机，虽然在他创业的时候已经有很多手机品牌了，但他还是坚持自己，热爱是一切行为的动力。

逆势做产品。做产品要重视用户的参与感，让用户参与进产品的设计和研发中来，这是未来经济发展的方向，叫参与型经济。

逆势营销。营销也要重视参与感，多一些好玩的想法让用户融入进活动来。

好，感谢收听，下节课见。